Чему может научить кризис

Причинами кризисных ситуаций в бизнесе в основном являются внутренние, а не внешние факторы. Понимание этого позволяет предприятиям своими силами справляться со сложными, но решаемыми задачами.

Конечно, влияние рыночной конъюнктуры велико. Но анализ информации, полученной автором этой статьи из уст владельцев и директоров многих компаний, показывает, что причины испытываемых ими трудностей были «заложены» ещё до кризиса.

Главная причина сегодняшних проблем заключается в том, что относительная простота нахождения новых заказов, доступность получения кредитов и рост потребления расслабили владельцев и руководителей фирм. Большинству из них казалось, что так будет всегда. Они не задумывались о том, какие меры надо предпринимать для обеспечения устойчивости бизнеса в случае возникновения кризиса.

Рассмотрим несколько типичных ошибок, совершённых многими предприятиями.

  1. «Все яйца в одной корзине».

Узкая номенклатура производимых товаров и услуг, часто направленных на одну рыночную нишу, привела многие фирмы к тому, что спрос исчез практически моментально.

Наличие одного крупного потребителя, заказы которого достигали почти 100% выполняемых работ. Как только такие потребители прекращали открытие новых заказов, происходили остановки производства у многих компаний.

  1. Отсутствие «уникальности».

Каждое предприятие по-своему уникально, но лишь немногие обладают преимуществами и отличиями, которые позволяют выделиться на общем фоне примерно таких же фирм. Отсутствие заметных отличий выражается  в том, что даже у самих производителей нет понимания того, чем выпускаемая ими продукция отличается от аналогов, производимых конкурентами. Это предопределяет простоту замены старого поставщика новым, предложившим минимальное «улучшение» условий поставок.

  1. Отсутствие системного подхода к продажам.

Это – самая распространённая и самая непростительная ошибка. У огромного числа предприятий не существовало и нет до сих пор отдела продаж. Почти все сделки, заключённые такими компаниями, были результатом личных деловых связей и усилий первого лица. То есть продажи были «единичными». Получив достаточный для загруженности производства портфель заказов, руководители таких фирм успокаивались и не стремились к значительному росту бизнеса.

Зачастую в компаниях, в которых формально существует коммерческое подразделение (отдел маркетинга или сбыта), о продажах тоже мало задумываются. Многие стесняются слова «продажа». Какие только названия должностей не придумывают для тех, кто должен продавать. В результате эти менеджеры, руководители, директоры стараются оправдать эти названия, а не продавать. А, ведь, если у предприятия нет продаж, то у него больше ничего не может быть.

  1. «Спуск в долговую яму».

Только так и можно назвать получение новых кредитов для того, чтобы рассчитаться за предыдущие займы и приобрести что-то, что заведомо не приведёт к росту объёмов продаж. Относительная простота получения кредитов обеспечивала экстенсивный рост бизнеса, эффективность которого падала.

Порочность такого подхода стала очевидной только тогда, когда банки практически прекратили выдавать кредиты. Объёма продаж, который к тому же упал, стало не хватать не только на расчёты по займам, но и на текущие расходы предприятий. Фирмы, не имеющие возможности перекредитоваться, похожи на наркомана, испытывающего ломку из-за недоступности новой дозы наркотика.

Как исправлять свои ошибки

  1. Продавать, продавать и продавать!

Для этого нужно:

  • Выяснить, наконец, отличия и преимущества, производимых Вами товаров.
  • Узнать, что ещё, нужное рынку, можно производить на имеющихся производственных мощностях.
  • Ежедневно встречаться хотя бы с двумя руководителями предприятий Ваших потенциальных клиентов, имеющими полномочия на принятие окончательного решения о закупках. При этом узнавайте то, что нужно им, а не упрашивайте купить то, что хотите продать Вы!
  • «Мобилизовать» всех сотрудников компании для продажи Ваших товаров, услуг, производственных возможностей и ненужного барахла, купленного до кризиса.
  • Не скупиться на продающую рекламу. Количество Ваших продаж – прямо пропорционально числу контактов с потенциальными покупателями.
  • Не цепляться «до последнего» за старые, ставшие низко ликвидными, товары. Разрабатывайте и производите другие нужные рынку изделия и услуги, особенно если они требуются отрасли мало подверженной влиянию кризисов.
  1. Считать!

Не полагайтесь только на опыт и интуицию! Они необходимы, но недостаточны. Реализация каждого решения требует затрат времени и денег. Потратив время на расчёты, Вы в результате сэкономите его и заработаете больше денег. Считайте сами, а не поручайте это подчинённым!

Каждый Ваш шаг имеет свои последствия. Их надо предусматривать и анализировать. Слишком мало людей глубоко продумывают свои шаги и анализируют их последствия.

  1. Учиться!

Выделите время на ежедневное вдумчивое чтение тридцати страниц специального, а не художественного текста! Текста по вопросам злободневным для Вас, написанного практиками, а не «теоретиками». Пробуйте сделать то, что Вам покажется в прочитанном интересным! Закрепляйте то, что сработает уже в Вашей практике! И… Ваше предприятие справится с кризисом.

Главное, чему может научить кризис, – построению бизнеса, устойчивого к влиянию внешних факторов.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *