Аннотация
Книга адресована владельцам и первым лицам фирм, а также тем, кто готовит к открытию свой бизнес.
Здесь изложены только работающие методы управления предприятием и защиты бизнеса от мошенничества работников. Эффективность всех изложенных методов проверена и доказана личным управленческим опытом автора в различных отраслях бизнеса.
Использование подробно описанных методик разработки и внедрения управленческих технологий позволит вам качественно улучшить управление работниками, повысить финансовую эффективность вашего бизнеса.
Автор раскрывает ряд социальных и управленческих мифов, следование которым приводит к финансовым потерям. Позиция автора – «нет социализму», – нацеленная на защиту интересов владельцев предприятий, выражена жёстко, принципиально и доказательно.
Даже просто прочитав книгу, вы сэкономите деньги своего бизнеса, перестав тратить их впустую. Применение данных в книге рекомендаций сделает её покупку одной из самых эффективных ваших инвестиций. Эта книга написана для вас.
Что заставило написать эту книгу
Занимаясь управленческим и сбытовым консалтингом, я постоянно сталкиваюсь с растерянностью и беспомощностью владельцев бизнеса в вопросах управления работниками. Когда я разговариваю с бизнесменами, мне каждый раз хочется использовать диктофон для записи их жалоб на персонал, чтобы при встрече со следующим дать ему прослушать, – настолько одинаковы их претензии к работникам.
Но кроме одинаковых претензий есть и практически всеобщие заблуждения и совершенно необоснованные надежды. Заблуждения в том, что у других работодателей и особенно у конкурентов работники гораздо лучше. А необоснованные надежды на то, что существуют такие способы мотивации, которые преображают работников и превращают их в грамотных, трудолюбивых, ответственных и беззаветно преданных фирме.
Ещё одним из самых пагубных и самых распространённых заблуждений является мнение о социальной ответственности бизнеса перед работниками. Эта дурь не только развращает работников, сводя на нет все попытки их мотивации к добросовестному труду, но ещё и вымывает из бизнеса огромные (по меркам каждого конкретного предприятия) денежные суммы.
Преодолеть эти заблуждения непросто. Многоголосая демагогия политиков, средств массовой информации, гуру и пригурков менеджмента и гуманитарных наук, педагогов и преподавателей всех мастей, преследующих свои интересы или пропагандирующих собственные домыслы, делает своё дело. Она тормозит развитие бизнеса и калечит психику подавляющего числа людей. И это происходит во всём мире. К счастью, Россия не является лидером в этой сфере, несмотря на семидесятилетнее социалистическое промывание мозгов и почти слепую веру в правильность развития западной цивилизации.
Когда в ходе работы с бизнесменами в их сознании постепенно рассеивается идеологический туман, они начинают понимать, почему им не удаётся решить многие управленческие задачи. И тогда же они начинают мечтать не о хороших работниках, а о биороботах, обладающих всеми полезными человеческими качествами и лишённых людских недостатков.
Так как эти мечты утопичны, выходом из положения является такая технология управления работниками, при которой максимально нивелируются их недостатки и эффективно используются достоинства и способности. Именно разработку и внедрение этой технологии я и называю биороботизацией.
Предвосхищая обвинения в мой адрес и навешивание на меня ярлыка человеконенавистника, напомню о том, что такие технологии существуют уже сотни лет. Они не только почитаются многочисленными и уважаемыми группами населения почти всех стран мира, но и введены в действие специальными государственными нормативными актами. В данном случае речь идёт о воинских уставах. Например, в Уставе гарнизонной и караульной службы описан следующий алгоритм.
Увидев человека рядом с охраняемым объектом, часовой обязан сначала крикнуть: «Стой!» Потом спросить: «Кто идёт?» Затем, если человек не остановился, должен предупредить: «Стрелять буду». Если посторонний не останавливается, то должен выстрелить в воздух. А если и это не помогает, тогда уже стрелять в голову.
Обратите внимание: часовой должен выполнить действия именно в этой последовательности, а не в любой другой. В этом алгоритме нет места для размышлений часового. И если в результате точного исполнения алгоритма часовой убьёт человека, который просто хотел пошутить, то виноват будет убитый, так как не подчинился предписанным уставом командам. При этом ни у кого не возникает сомнений в правильности и легитимности того, что написано в уставе. Того, что часовой имеет право стрелять в человека.
Вот так же и биороботы должны знать алгоритмы своих действий. Они должны выполнять свои рабочие функции не задумываясь. У них не должно быть права сказать: «А я думал, что по-другому будет лучше».
Потребность экономики в работниках, выполняющих свои функции как биороботы, и заставила меня написать эту книгу.
Вам может показаться, что эта книга написана в менторском тоне. Такой тон выбран сознательно. Надоели «розовые сопли» политкорректности, наполняющие даже очень хорошие книги американских и западноевропейских авторов.
В качестве части эпиграфов использованы мои произведения из книги афоризмов в стихах «Глупца учить».
СОДЕРЖАНИЕ
Что заставило написать эту книгу | 7 |
I. ОБОСНОВАНИЕ БИОРОБОТИЗАЦИИ | |
I.1. Почему биороботизация работников не аморальна | 9 |
I.2. Как люди превращаются в сырьё для биороботизации работников | 15 |
I.3. Ложка мёда в бочке дёгтя | 24 |
I.4. Коротко о «высшем» образовании | 29 |
I.5. О многоголосой демагогии и социальной ответственности бизнеса | 34 |
I.6. О бреде теоретиков менеджмента и о том, как его используют | 40 |
I.7. И ещё один довод против апологетов свободы трудящихся | 45 |
II. БИОРОБОТИЗАЦИЯ | |
II.1. Они согласны быть биороботами | 48 |
II.2. Технология эксплуатации человека человеком | 50 |
II.2.1. Составные части технологии управления наёмными работниками | 51 |
II.2.2. Методика разработки технологии для эксплуатации работников | 55 |
II.2.3. Технологическая инструкция для работника | 57 |
II.2.4. Пример технологической инструкции для работников | 60 |
II.2.4.1. Технологическая инструкция выполнения работ менеджера активных продаж товаров и услуг | 61 |
Введение | 61 |
1. Обязанности Менеджера | 63 |
2. Права Менеджера | 65 |
3. Организация рабочего места | 65 |
4. Работа с базами данных потенциальны клиентов | 66 |
5. Работа с CRM»системой | 67 |
6. Товары и услуги Компании | 68 |
7. Потенциальные клиенты | 69 |
8. Поиск клиентов | 70 |
9. Техника «холодных звонков» | 72 |
10. Вторичные звонки и переговоры о продаже | 76 |
11. Приём входящих звонков | 78 |
12. Работа с абонентами и дебиторами (должниками) | 79 |
13. Коммерческие предложения | 86 |
14. Договоры | 87 |
15. Скидки и отсрочки платежей | 89 |
16. Счета, накладные, акты приёмки»сдачи и другие документы | 91 |
17. Техническая информация о товарах и услугах | 93 |
18. Электронный и бумажный документооборот | 93 |
19. Что, когда и как Менеджер должен передать менеджеру по переговорам с клиентами или Куратору отдела продаж | 95 |
20. Что, когда и как Менеджер должен передать Куратору отдела продаж | 98 |
21. Информация об исполнении обязательств по сделкам | 99 |
22. Другие поручения генерального директора Компании | 100 |
23. Ежедневная отчётность (чек»лист) | 101 |
24. Важное предупреждение | 102 |
25. Приложения | 104 |
II.2.5. Ежедневная отчётность работника (чек)лист) | 109 |
II.2.6. Набор «кнутов» для обеспечения исполнения работниками требований технологических инструкций | 110 |
II.3. Предотвращение мошенничества наёмных работников | 112 |
II.3.1. Контроль полноты и своевременности составления документов | 117 |
II.3.2. Контроль качества и полноты выполнения требуемых действий и операций | 118 |
II.3.3. Демонополизация определённых операций, выполняемых работниками | 119 |
II.3.4. Формализация отношений с работниками | 119 |
II.3.5. Запрет выполнения работниками некоторых действий в одиночку | 120 |
II.3.6. Разбиение бизнес)процессов на части, выполняемые различными работниками | 121 |
II.3.7. Неминуемость наказания в случае обнаружения и доказательства мошенничества | 122 |
II.3.8. Мотивы и симптомы мошенничества | 124 |
II.3.9. И ещё один симптом | 125 |
II.4. Внедрение технологии управления работниками | 126 |
II.4.1. Психологическая подготовка | 126 |
II.4.2. Принципы внедрения технологии управления наёмными работниками | 129 |
II.4.3. Методика внедрения технологии управления наёмными работниками | 130 |
III. ДЕНЬГИ – НЕ ЗЛО | |
III.1. Куда все предприниматели выбрасывают деньги | 135 |
III.2. Какие выгоды может вам дать развитый управленческий учёт | 141 |
III.3. О постановке управленческого учёта | 146 |
III.3.1. Основные положения | 146 |
III.3.2. Последовательность действий при постановке управленческого учёта | 146 |
III.3.3. Автоматизация управленческого учёта | 149 |
III.4. Некоторые программные средства защиты от мошенничества работников | 151 |
III.4.1. Программное ограничение создания платёжных документов | 151 |
III.4.2. Отчёты по обычно неконтролируемым параметрам или атрибутам | 153 |
III.4.3. Неприукрашенные отчёты | 154 |
III.5. Что мешает эффективно востребовать дебиторскую задолженность | 154 |
III.5.1. Какими упущениями пользуются дебиторы | 155 |
III.5.2. Технология решения проблемы | 156 |
III.6. Чтобы не было мучительно больно | 157 |
III.7. Вместо заключения III главы | 162 |
IV. ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ | |
IV.1. Как решить ключевые производственные задачи | 165 |
IV.2. Что же всё- таки эффективно мотивирует наёмных работников | 167 |
IV.3. Как справиться с «незаменимостью» отдельных наёмных работников | 169 |
IV.4. Как защитить бизнес от непорядочности работников | 171 |
IV.5. Что позволяет наёмным работникам клонировать бизнес работодателя | 172 |
IV.6. Какие инструменты помогают продавать | 173 |
IV.7. Что делать, когда фирма испытывает кризис | 175 |
IV.8. Как заработать не только на продаже вашего товара, но и на его рекламе | 176 |
IV.9. Способ решения предпринимательских задач | 177 |
IV.10. Факультативная школа бизнеса Романа Шерна | 178 |
IV.10.1. Как вашего наследника сделать успешным бизнесменом | 178 |
IV.10.2. Что надо сделать вашему наследнику, чтобы стать успешнее вас | 183 |
IV.11. Несколько советов для ваших наёмных работников | 185 |
IV.11.1. Работающие методы мотивации и удержания персонала | 185 |
IV.11.2. Как эффективно провести презентацию вашего товара | 187 |
IV.11.2.1. Как подготовиться к презентации | 187 |
IV.11.2.2. Не копируйте чужие ошибки | 188 |
IV.11.3. С чего начать обучение написанию продающих текстов | 190 |
IV.11.4. О продающих инструментах | 190 |
IV.11.5. Как упростить задачу обучения новых продавцов | 191 |
IV.11.6. О принципах разработки договора | 193 |
IV.12. Напоследок | 195 |
Заключение. Закройте собес, делайте бизнес! | 197 |
Рекомендуемая литература | 200 |
Осталось менее 35 экземпляров