Откровенно об управлении предприятием

Обложка часть_100516

Аннотация

Книга «Откровенно об управлении предприятием» адресована владельцам и первым лицам фирм, а также готовящим к открытию свой бизнес.
В книге изложены только работающие методы управления предприятием и увеличения продаж товаров и услуг. Эффективность всех изложенных методов проверена и доказана личным управленческим опытом автора в различных отраслях бизнеса.
Использование подробно описанных методик разработки и внедрения управленческих технологий, позволит вам качественно улучшить управление работниками, решить кадровые задачи и увеличить объёмы продаж.
Автор раскрывает ряд экономических и управленческих мифов, следование которым приводит к финансовым потерям. Уже только прочитав книгу, вы сэкономите деньги своего бизнеса, перестав тратить их впустую. Применение данных в книге рекомендаций сделает её покупку одной из ваших самых эффективных инвестиций. Эта книга написана для вас.

Предисловие

Идея написать эту книгу возникла у меня после прочтения и просмотра многих сотен книг по менеджменту, маркетингу, финансовому анализу, продажам, другим бизнес – дисциплинам и психологии. Среди них встретились хорошие книги, написанные практиками на основе своего личного опыта. Но подавляющее большинство книг, в том числе и самые известные бестселлеры по менеджменту и маркетингу сначала вызывали недоумение, а потом досаду.
Эти чувства возникали после того, как я пытался применить на практике рекомендации авторов, увенчанных научными степенями и званиями. Я вникал в логику их теоретических построений и недоумевал от того, что в жизни всё не так. Несмотря на то, что многие авторы в качестве доказательств своих выводов приводили примеры «из жизни», их рекомендации не работали.
Вы можете сказать: «Плохо вникал и неправильно пытался». В первое время я тоже так думал. Но двадцатилетний управленческий опыт убедил меня в том, что измышления теоретиков к реальному управлению бизнесом не имеют никакого отношения.
Этот вывод подтверждается и общением с преподавателями управленческих дисциплин и с их учениками. Последней каплей послужила беседа с доцентом очень престижного ВУЗа, проработавшим в нём уже более четверти века и имеющим более чем двадцатилетний опыт преподавания. На мой вопрос: «Где он берёт материалы для лекций?» (А мне было известно, что практического опыта по преподаваемой дисциплине у него нет, да он этого и не стесняется). Он ответил: «Из газет».
Один профессор, читающий курсы менеджмента и маркетинга в соответствии с тем, что написано в раскрученных книжках «гуру», признанных в преподавательской среде, на вопрос: «Почему он не занимается реальным бизнесом?» Честно ответил: «Я – теоретик, и ничего не смогу сделать в бизнесе». Таких примеров можно привести очень много.
Студенты верят этим преподавателям. За незнание этих «знаний» им ставят неудовлетворительные оценки. Получив дипломы ВУЗов и школ МВА, они преисполнены уверенности в своей высокой квалификации. Они считают, что знают, как управлять. Они очень довольны своим образованием. Они творят такие «чудеса» в бизнесе… Они ещё пытаются учить и консультировать практиков. Вы, читатель, наверняка, сталкивались с ними.
Книг, написанных практиками, относительно мало. Да и управленческие секреты они «выдавали» по чуть – чуть, и обычно не раскрывая их деталей. Применение их методов подтверждалось практикой. Но собирать их пришлось по крупинке, параллельно набивая шишки на бесплодных попытках применить рекомендации теоретиков.
Поэтому, и родилась идея написать книгу, в которой говорится только о работающих методах, проверенных на личном опыте. Конечно, эта книга вмещает далеко не все применимые на практике методы и технологии. Здесь описаны только те, которые позволят вам относительно просто, быстро и дёшево решить львиную долю задач, стоящих перед вами.
В этой книге много места отведено вопросам психологии наёмных работников. Зачем? Вспомните слова Штирлица из «Семнадцати мгновений весны» Юлиана Семёнова: «Чтобы врага побеждать, надо знать его идеологию, не так ли? Учиться этому во время сражения — значит заранее обречь себя на проигрыш, разве нет?»
Также подробно рассмотрены и вопросы психологии продаж.
Кроме того, в книге раскрыты некоторые управленческие и рыночные мифы, вера в которые приносит предпринимателям потери, которых легко избежать.
Некоторые оценки и выводы, приведённые в этой книге, могут показаться излишне жёсткими. Этот приём использован для заострения вашего внимания на соответствующих аспектах управления предприятием. Чтобы вы глубже поразмышляли о них. Этой же цели служит и большое количество вопросов, которые не надо воспринимать, как риторические. Они тоже предназначены для возбуждения размышлений о практике вашего бизнеса.
Я отдаю себе отчёт в том, что эта книга и её автор могут вызвать жёсткую критику и негодование «маститых и не очень» учёных, консультантов и преподавателей менеджмента, маркетинга, финансового анализа, рекламы и других экономических и бизнес – дисциплин. Отличия моих взглядов от того, что преподают они, обусловлены наличием практического опыта управления предприятиями. Поэтому, в этой книге нет наукообразных рассуждений и обобщений, и почти нет научных терминов затрудняющих чтение. «Научные» термины применены только там, где они необходимы для вас.
Так как я являюсь генеральным директором ООО «Вайз эксперт», в книгу включён рекламный раздел «Об услугах Вайз эксперт». Реклама этих услуг есть только в этом разделе. Отдельные приёмы копирайтинга (написания рекламных текстов) использованы в книге исключительно с целью упростить её прочтение и понимание.
Если вы – наёмный работник, не планирующий стать предпринимателем, то лучше закройте и отложите эту книгу. Не расстраивайте себя! Она, в лучшем случае, вызовет у вас чувство обиды, а быстрее всего чувство гнева. Ведь эта книга, в частности, рассказывает о том, как разработать технологию эксплуатации человека человеком.
Если вы – предприниматель, то эта книга написана для вас. Надеюсь, что она послужит вашему бизнесу.

Оглавление

Предисловие 8
Говорили ли Вам об этом: 10
1. Управление предприятием 17
1.1. Что хочет наёмный персонал 17
1.1.1. Психологический комфорт 17
1.1.2. Наёмные меньшинства 22
1.1.2.1. Трудолюбивые 22
1.1.2.2. Самомотивированные работники 24
1.1.3. Чего боятся наёмные работники 25
1.1.4. Чего боятся менеджеры по продажам 30
1.1.5. Ответственность работников и их отношение к ней 31
1.1.6. В чём сила трудового коллектива 32
1.2. Подходы к решению задач управления работниками 35
1.2.1. Первый шаг к решению управленческих задач 35
1.2.2. Эволюционный подход 36
1.2.3. Технология эксплуатации человека человеком 41
1.2.3.1. Методика разработки технологии для эксплуатации работников 43
1.2.3.2. Технологическая инструкция для работника 47
1.2.3.3. Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для работников 50
Обязанности Менеджера (дополнительно к перечисленным в типовом трудовом договоре): 52
Другие поручения руководителя предприятия 54
1.2.3.4. Ежедневная отчётность работника (Чек – лист) 54
1.2.3.5. Набор кнутов для обеспечения исполнения работниками требований технологических инструкций 56
1.2.3.6. Внедрение технологии управления работниками 61
Личная психологическая подготовка 61
Психологическая подготовка работников 62
Принципы внедрения технологии управления наёмными работниками 64
Первый шаг внедрения технологии управления наёмными работниками 65
Что может происходить в первые месяцы использования технологии 67
Формализация отношений с наёмными работниками 67
Ценный эффект внедрения технологии управления наёмными работниками 68
1.3. Как подбирать персонал 70
1.3.1. Суть проблемы 70
И ещё один аспект проблемы 71
1.3.2. Что надо учитывать при определении требований к кандидату на вакантную должность 73
С чего начать 77
1.3.3. Как относиться к резюме кандидата 78
1.3.4. Кто и почему должен искать ключевых работников 79
Рекрутинговые (кадровые) агентства 79
Отдел кадров Вашего предприятия 80
Сам себе рекрутёр 82
1.3.5. Кого искать 82
Специалист 82
Исполнитель 83
1.3.6. Где искать 83
1.3.7. Собеседование с кандидатом 85
Эволюция наёмного работника 87
1.3.8. Как вырастить специалиста самостоятельно 88
Надо ещё и обучить 91
1.4. Важные аспекты управления наёмными работниками 93
1.4.1. Мотивация работников 93
Нематериальная мотивация 93
Материальная мотивация 94
Социальный пакет 98
1.4.2. Пусть это прочитают ваши работники 100
1.4.3. О подводных камнях делегирования полномочий 106
1.4.4. Три взгляда на карьерные войны 109
1.4.5. Почему не стоит «играть» в хозрасчёт 112
1.4.6. Штатное расписание 115
1.4.7. Чему и почему не учат в экономических ВУЗах и школах бизнеса 117
1.4.8. О пользе чтения 119
2. Продажи товаров и услуг 122
2.1. Активные продажи 123
2.1.1. Поиск клиентов 123
2.1.2. Почему люди не любят продавать 125
Первая причина нелюбви 125
Вторая причина нелюбви 126
Третья причина нелюбви 128
Продажи – вероятностный процесс 128
2.1.3. Как преодолеть нелюбовь к продажам 130
Понимание причин отказов в покупке 130
Уверенность в своём товаре 131
2.1.4. Профессиональные знания и навыки продавцов 133
Навыки поиска потенциальных покупателей 133
Навыки выявления потребностей потенциальных покупателей 134
Навыки вежливого общения с людьми 135
Навыки ведения предварительных переговоров о продаже товаров 135
Навыки завершения сделок 137
2.1.5. «Холодный звонок» 138
Структура холодного звонка с целью назначить встречу 139
Структура холодного звонка с целью продажи товара 140
Преодоление отговорок потенциального покупателя во время холодного звонка 141
Кому звонить 143
Как преодолеть секретаря 147
Разговор продавца с руководителем предприятия – потенциального покупателя 148
2.1.6. Как сделать продающую презентацию товара 149
Подготовка к презентации 149
Не копируйте чужие ошибки 150
Полезные приёмы проведения презентаций 152
Ещё один пример «смерти» презентаций 155
2.2. Пассивные продажи 157
2.2.1. Реклама 157
Продающие инструменты рекламы 159
2.2.2. Как написать продающий рекламный текст 163
Что должен сообщать рекламный текст 164
Каким должен быть рекламный текст 166
Приёмы написания рекламных текстов (приёмы копирайтинга) 168
Кто и как должен писать рекламу Вашего товара 171
2.2.3. Ваш сайт 172
Не копируйте чужие ошибки и глупости 172
Как сделать Ваш сайт продающим 174
2.2.4. Рекламный бюджет 177
2.2.5. Недостоверная реклама 179
2.3. Важные инструменты увеличения объёмов продаж 180
2.3.1. Технологические инструкции продавцов 180
Примеры структуры технологических инструкций продавцов 181
Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для продавцов 182
2.3.2. Продающие инструменты 184
2.3.2.1. Информационные и другие письма 184
2.3.2.2. Коммерческое предложение 185
2.3.2.3. Договор с клиентом как инструмент увеличения продаж 185
2.3.2.4. Учебные пособия для продавцов «Как продавать товар Х» 189
Пример содержания учебного пособия 192
2.3.3. О продажах на основе ценности товара для покупателя 193
2.3.4. Как загрузить Ваши производственные мощности 197
2.3.5. Как применять изменения цен и скидки 200
Снижение цен с целью распродажи 205
Скидки для спасения сделки 206
Снижение цен как ответ конкуренту 208
Ценовая атака 210
«Подарки» вместо скидок 211
Распространённые ошибки ценообразования 212
3. Полезные рекомендации 214
3.1. О чем можно узнать из бухгалтерской отчётности 214
3.2. Инструменты управления, контроля и анализа результатов деятельности предприятия 218
Причины провалов внедрения ERP – систем 220
Псевдо успешные проекты 222
Успешные проекты 222
Что Вам надо сделать для принятия решения о покупке и внедрении ERP — системы 223
Как Вам выбрать ERP – систему для себя 227
3.3. Расти или умереть 228
3.4. Что сильнее всего мешает расти большинству частных предприятий 234
3.5. О некоторых юридических рисках 236
Порнография в рекламе 237
Организация незаконной миграции 239
Финансирование терроризма 240
Сбор персональных данных 240
3.6. На чём экономить не следует, но обычно экономят в первую очередь 242
Об услугах ООО «Вайз эксперт» 252
Из обращения генерального директора 253
Лекции, семинары и услуги для владельцев и первых лиц предприятий 255
Факультативная школа бизнеса Романа Шерна 262
Как Вашего наследника сделать успешным бизнесменом 262
Что надо сделать Вашему наследнику, чтобы стать успешнее Вас 267
Лекции, семинары и услуги для наёмных Топ – менеджеров и специалистов 270
Рекомендуемая литература 275
Вместо заключения 277

Осталось 8 экземпляров

Узнайте здесь, как купить книгу