Аннотация
Книга «Откровенно об управлении предприятием» адресована владельцам и первым лицам фирм, а также готовящим к открытию свой бизнес.
В книге изложены только работающие методы управления предприятием и увеличения продаж товаров и услуг. Эффективность всех изложенных методов проверена и доказана личным управленческим опытом автора в различных отраслях бизнеса.
Использование подробно описанных методик разработки и внедрения управленческих технологий, позволит вам качественно улучшить управление работниками, решить кадровые задачи и увеличить объёмы продаж.
Автор раскрывает ряд экономических и управленческих мифов, следование которым приводит к финансовым потерям. Уже только прочитав книгу, вы сэкономите деньги своего бизнеса, перестав тратить их впустую. Применение данных в книге рекомендаций сделает её покупку одной из ваших самых эффективных инвестиций. Эта книга написана для вас.
Предисловие
Идея написать эту книгу возникла у меня после прочтения и просмотра многих сотен книг по менеджменту, маркетингу, финансовому анализу, продажам, другим бизнес – дисциплинам и психологии. Среди них встретились хорошие книги, написанные практиками на основе своего личного опыта. Но подавляющее большинство книг, в том числе и самые известные бестселлеры по менеджменту и маркетингу сначала вызывали недоумение, а потом досаду.
Эти чувства возникали после того, как я пытался применить на практике рекомендации авторов, увенчанных научными степенями и званиями. Я вникал в логику их теоретических построений и недоумевал от того, что в жизни всё не так. Несмотря на то, что многие авторы в качестве доказательств своих выводов приводили примеры «из жизни», их рекомендации не работали.
Вы можете сказать: «Плохо вникал и неправильно пытался». В первое время я тоже так думал. Но двадцатилетний управленческий опыт убедил меня в том, что измышления теоретиков к реальному управлению бизнесом не имеют никакого отношения.
Этот вывод подтверждается и общением с преподавателями управленческих дисциплин и с их учениками. Последней каплей послужила беседа с доцентом очень престижного ВУЗа, проработавшим в нём уже более четверти века и имеющим более чем двадцатилетний опыт преподавания. На мой вопрос: «Где он берёт материалы для лекций?» (А мне было известно, что практического опыта по преподаваемой дисциплине у него нет, да он этого и не стесняется). Он ответил: «Из газет».
Один профессор, читающий курсы менеджмента и маркетинга в соответствии с тем, что написано в раскрученных книжках «гуру», признанных в преподавательской среде, на вопрос: «Почему он не занимается реальным бизнесом?» Честно ответил: «Я – теоретик, и ничего не смогу сделать в бизнесе». Таких примеров можно привести очень много.
Студенты верят этим преподавателям. За незнание этих «знаний» им ставят неудовлетворительные оценки. Получив дипломы ВУЗов и школ МВА, они преисполнены уверенности в своей высокой квалификации. Они считают, что знают, как управлять. Они очень довольны своим образованием. Они творят такие «чудеса» в бизнесе… Они ещё пытаются учить и консультировать практиков. Вы, читатель, наверняка, сталкивались с ними.
Книг, написанных практиками, относительно мало. Да и управленческие секреты они «выдавали» по чуть – чуть, и обычно не раскрывая их деталей. Применение их методов подтверждалось практикой. Но собирать их пришлось по крупинке, параллельно набивая шишки на бесплодных попытках применить рекомендации теоретиков.
Поэтому, и родилась идея написать книгу, в которой говорится только о работающих методах, проверенных на личном опыте. Конечно, эта книга вмещает далеко не все применимые на практике методы и технологии. Здесь описаны только те, которые позволят вам относительно просто, быстро и дёшево решить львиную долю задач, стоящих перед вами.
В этой книге много места отведено вопросам психологии наёмных работников. Зачем? Вспомните слова Штирлица из «Семнадцати мгновений весны» Юлиана Семёнова: «Чтобы врага побеждать, надо знать его идеологию, не так ли? Учиться этому во время сражения — значит заранее обречь себя на проигрыш, разве нет?»
Также подробно рассмотрены и вопросы психологии продаж.
Кроме того, в книге раскрыты некоторые управленческие и рыночные мифы, вера в которые приносит предпринимателям потери, которых легко избежать.
Некоторые оценки и выводы, приведённые в этой книге, могут показаться излишне жёсткими. Этот приём использован для заострения вашего внимания на соответствующих аспектах управления предприятием. Чтобы вы глубже поразмышляли о них. Этой же цели служит и большое количество вопросов, которые не надо воспринимать, как риторические. Они тоже предназначены для возбуждения размышлений о практике вашего бизнеса.
Я отдаю себе отчёт в том, что эта книга и её автор могут вызвать жёсткую критику и негодование «маститых и не очень» учёных, консультантов и преподавателей менеджмента, маркетинга, финансового анализа, рекламы и других экономических и бизнес – дисциплин. Отличия моих взглядов от того, что преподают они, обусловлены наличием практического опыта управления предприятиями. Поэтому, в этой книге нет наукообразных рассуждений и обобщений, и почти нет научных терминов затрудняющих чтение. «Научные» термины применены только там, где они необходимы для вас.
Так как я являюсь генеральным директором ООО «Вайз эксперт», в книгу включён рекламный раздел «Об услугах Вайз эксперт». Реклама этих услуг есть только в этом разделе. Отдельные приёмы копирайтинга (написания рекламных текстов) использованы в книге исключительно с целью упростить её прочтение и понимание.
Если вы – наёмный работник, не планирующий стать предпринимателем, то лучше закройте и отложите эту книгу. Не расстраивайте себя! Она, в лучшем случае, вызовет у вас чувство обиды, а быстрее всего чувство гнева. Ведь эта книга, в частности, рассказывает о том, как разработать технологию эксплуатации человека человеком.
Если вы – предприниматель, то эта книга написана для вас. Надеюсь, что она послужит вашему бизнесу.
Оглавление
Предисловие | 8 |
Говорили ли Вам об этом: | 10 |
1. Управление предприятием | 17 |
1.1. Что хочет наёмный персонал | 17 |
1.1.1. Психологический комфорт | 17 |
1.1.2. Наёмные меньшинства | 22 |
1.1.2.1. Трудолюбивые | 22 |
1.1.2.2. Самомотивированные работники | 24 |
1.1.3. Чего боятся наёмные работники | 25 |
1.1.4. Чего боятся менеджеры по продажам | 30 |
1.1.5. Ответственность работников и их отношение к ней | 31 |
1.1.6. В чём сила трудового коллектива | 32 |
1.2. Подходы к решению задач управления работниками | 35 |
1.2.1. Первый шаг к решению управленческих задач | 35 |
1.2.2. Эволюционный подход | 36 |
1.2.3. Технология эксплуатации человека человеком | 41 |
1.2.3.1. Методика разработки технологии для эксплуатации работников | 43 |
1.2.3.2. Технологическая инструкция для работника | 47 |
1.2.3.3. Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для работников | 50 |
Обязанности Менеджера (дополнительно к перечисленным в типовом трудовом договоре): | 52 |
Другие поручения руководителя предприятия | 54 |
1.2.3.4. Ежедневная отчётность работника (Чек – лист) | 54 |
1.2.3.5. Набор кнутов для обеспечения исполнения работниками требований технологических инструкций | 56 |
1.2.3.6. Внедрение технологии управления работниками | 61 |
Личная психологическая подготовка | 61 |
Психологическая подготовка работников | 62 |
Принципы внедрения технологии управления наёмными работниками | 64 |
Первый шаг внедрения технологии управления наёмными работниками | 65 |
Что может происходить в первые месяцы использования технологии | 67 |
Формализация отношений с наёмными работниками | 67 |
Ценный эффект внедрения технологии управления наёмными работниками | 68 |
1.3. Как подбирать персонал | 70 |
1.3.1. Суть проблемы | 70 |
И ещё один аспект проблемы | 71 |
1.3.2. Что надо учитывать при определении требований к кандидату на вакантную должность | 73 |
С чего начать | 77 |
1.3.3. Как относиться к резюме кандидата | 78 |
1.3.4. Кто и почему должен искать ключевых работников | 79 |
Рекрутинговые (кадровые) агентства | 79 |
Отдел кадров Вашего предприятия | 80 |
Сам себе рекрутёр | 82 |
1.3.5. Кого искать | 82 |
Специалист | 82 |
Исполнитель | 83 |
1.3.6. Где искать | 83 |
1.3.7. Собеседование с кандидатом | 85 |
Эволюция наёмного работника | 87 |
1.3.8. Как вырастить специалиста самостоятельно | 88 |
Надо ещё и обучить | 91 |
1.4. Важные аспекты управления наёмными работниками | 93 |
1.4.1. Мотивация работников | 93 |
Нематериальная мотивация | 93 |
Материальная мотивация | 94 |
Социальный пакет | 98 |
1.4.2. Пусть это прочитают ваши работники | 100 |
1.4.3. О подводных камнях делегирования полномочий | 106 |
1.4.4. Три взгляда на карьерные войны | 109 |
1.4.5. Почему не стоит «играть» в хозрасчёт | 112 |
1.4.6. Штатное расписание | 115 |
1.4.7. Чему и почему не учат в экономических ВУЗах и школах бизнеса | 117 |
1.4.8. О пользе чтения | 119 |
2. Продажи товаров и услуг | 122 |
2.1. Активные продажи | 123 |
2.1.1. Поиск клиентов | 123 |
2.1.2. Почему люди не любят продавать | 125 |
Первая причина нелюбви | 125 |
Вторая причина нелюбви | 126 |
Третья причина нелюбви | 128 |
Продажи – вероятностный процесс | 128 |
2.1.3. Как преодолеть нелюбовь к продажам | 130 |
Понимание причин отказов в покупке | 130 |
Уверенность в своём товаре | 131 |
2.1.4. Профессиональные знания и навыки продавцов | 133 |
Навыки поиска потенциальных покупателей | 133 |
Навыки выявления потребностей потенциальных покупателей | 134 |
Навыки вежливого общения с людьми | 135 |
Навыки ведения предварительных переговоров о продаже товаров | 135 |
Навыки завершения сделок | 137 |
2.1.5. «Холодный звонок» | 138 |
Структура холодного звонка с целью назначить встречу | 139 |
Структура холодного звонка с целью продажи товара | 140 |
Преодоление отговорок потенциального покупателя во время холодного звонка | 141 |
Кому звонить | 143 |
Как преодолеть секретаря | 147 |
Разговор продавца с руководителем предприятия – потенциального покупателя | 148 |
2.1.6. Как сделать продающую презентацию товара | 149 |
Подготовка к презентации | 149 |
Не копируйте чужие ошибки | 150 |
Полезные приёмы проведения презентаций | 152 |
Ещё один пример «смерти» презентаций | 155 |
2.2. Пассивные продажи | 157 |
2.2.1. Реклама | 157 |
Продающие инструменты рекламы | 159 |
2.2.2. Как написать продающий рекламный текст | 163 |
Что должен сообщать рекламный текст | 164 |
Каким должен быть рекламный текст | 166 |
Приёмы написания рекламных текстов (приёмы копирайтинга) | 168 |
Кто и как должен писать рекламу Вашего товара | 171 |
2.2.3. Ваш сайт | 172 |
Не копируйте чужие ошибки и глупости | 172 |
Как сделать Ваш сайт продающим | 174 |
2.2.4. Рекламный бюджет | 177 |
2.2.5. Недостоверная реклама | 179 |
2.3. Важные инструменты увеличения объёмов продаж | 180 |
2.3.1. Технологические инструкции продавцов | 180 |
Примеры структуры технологических инструкций продавцов | 181 |
Примеры правил, включённых в реальные работающие технологические инструкции для продавцов | 182 |
2.3.2. Продающие инструменты | 184 |
2.3.2.1. Информационные и другие письма | 184 |
2.3.2.2. Коммерческое предложение | 185 |
2.3.2.3. Договор с клиентом как инструмент увеличения продаж | 185 |
2.3.2.4. Учебные пособия для продавцов «Как продавать товар Х» | 189 |
Пример содержания учебного пособия | 192 |
2.3.3. О продажах на основе ценности товара для покупателя | 193 |
2.3.4. Как загрузить Ваши производственные мощности | 197 |
2.3.5. Как применять изменения цен и скидки | 200 |
Снижение цен с целью распродажи | 205 |
Скидки для спасения сделки | 206 |
Снижение цен как ответ конкуренту | 208 |
Ценовая атака | 210 |
«Подарки» вместо скидок | 211 |
Распространённые ошибки ценообразования | 212 |
3. Полезные рекомендации | 214 |
3.1. О чем можно узнать из бухгалтерской отчётности | 214 |
3.2. Инструменты управления, контроля и анализа результатов деятельности предприятия | 218 |
Причины провалов внедрения ERP – систем | 220 |
Псевдо успешные проекты | 222 |
Успешные проекты | 222 |
Что Вам надо сделать для принятия решения о покупке и внедрении ERP — системы | 223 |
Как Вам выбрать ERP – систему для себя | 227 |
3.3. Расти или умереть | 228 |
3.4. Что сильнее всего мешает расти большинству частных предприятий | 234 |
3.5. О некоторых юридических рисках | 236 |
Порнография в рекламе | 237 |
Организация незаконной миграции | 239 |
Финансирование терроризма | 240 |
Сбор персональных данных | 240 |
3.6. На чём экономить не следует, но обычно экономят в первую очередь | 242 |
Об услугах ООО «Вайз эксперт» | 252 |
Из обращения генерального директора | 253 |
Лекции, семинары и услуги для владельцев и первых лиц предприятий | 255 |
Факультативная школа бизнеса Романа Шерна | 262 |
Как Вашего наследника сделать успешным бизнесменом | 262 |
Что надо сделать Вашему наследнику, чтобы стать успешнее Вас | 267 |
Лекции, семинары и услуги для наёмных Топ – менеджеров и специалистов | 270 |
Рекомендуемая литература | 275 |
Вместо заключения | 277 |
Книга доступна только в электронном виде. Весь тираж на бумаге нашёл своих читателей.
Фактом оплаты книги вы подтверждаете своё обязательство никаким образом не распространять полученный файл третьим лицам и, тем более, не перепродавать его.