Вам нужны дополнительные заказы? Как их найти? Что нужно делать, чтобы новые заказы появлялись у вас постоянно? Эти вопросы обязательно встают перед руководством любого предприятия. Помогает на них ответить Санкт-Петербургский Фонд поддержки промышленности.
У Вашего предприятия есть производственные мощности. На нем работают квалифицированные инженеры и рабочие. Предприятие выпускает качественную продукцию. Вы можете и хотите производить больше. Для получения заказов эти условия необходимы, но недостаточны.
О том, что предприятие может выполнить тот или иной заказ, знает очень узкий круг ваших знакомых и партнеров. О том, что оно вообще существует, знает более широкий круг людей. Но почти все они никогда ничего у вас не закажут. Им просто не нужны ваши товары и производственные возможности.
В то же время есть люди, которые заинтересованы в этих возможностях. Но они не знают о вас. Поэтому задача загрузки производства сводится к поиску и правильному информированию этих людей. Вы ищете и информируете, а новые заказы получаете так «редко», что уровень загрузки производства повышается незначительно или даже падает.
В предыдущем абзаце слово «редко» заключено в кавычки не случайно. Малая доля успешных (приводящих к сделкам) контактов с потенциальными заказчиками является объективной. Дело в том, что, предлагая свой товар или свои производственные возможности тому или иному человеку, вы не знаете, нужны ли они ему вообще и в данный момент в частности. Вероятность попадания в нужное место и в нужное время – мала.
Для увеличения числа заказов необходимы всего две простые вещи:
■ число контактов с потенциальными заказчиками должно быть большим, чем их было до сих пор;
■ качество подготовки к контактам должно быть более высоким.
Число контактов можно увеличить несколькими способами, которые надо использовать постоянно и одновременно:
■ больше встречаться с потенциальными заказчиками;
■ интенсифицировать работу отдела сбыта;
■ мотивировать всех сотрудников к поиску дополнительных заказов;
■ найти партнеров (дилеров и агентов);
■ размещать рекламу.
Для повышения качества подготовки контактов тоже постоянно и одновременно надо производить следующие действия:
■ Собирать и анализировать информацию о потенциальных заказчиках. Вы должны знать, что им нужно, чтобы удовлетворить их потребности. Ведь только за это они будут платить.
■ Обучить продавцов не только и не столько эффективным методам продажи (хотя это тоже очень важно), а и добиться того, чтобы они могли рассказать о том, что продают. Самая большая редкость – это продавцы, которые досконально знают свой товар, его отличия и преимущества по сравнению с конкурирующими аналогами.
■ Сделать свою рекламу продающей.
Прочитав то, что написано выше, вы наверняка подумали, что все это всем известно и все это вы делаете, а заказов все равно недостаточно. Назовите самому себе хотя бы пять реальных преимуществ вашего товара и вашего производства над конкурентами! (Низкая цена – не преимущество. Она вызывает подозрения). Вам было трудно выполнить это упражнение. А как его выполнят ваши продавцы?
Возьмите рекламу своего предприятия и конкурентов! Представьте себя на месте специалиста не очень высокого класса, которому поручено выбрать и приобрести для своего предприятия ваш или конкурирующий товар. Достаточно ли информации этому потенциальному покупателю для того, чтобы сделать выбор в пользу вашего товара?
Задайте себе вопросы по поводу качества и эффективности продвижения своих товаров и производственных возможностей. Чем острее они будут, тем лучше. Постарайтесь ответить на них максимально честно!
Волшебной палочки для получения необходимого объема заказов не существует. Для этого нужен постоянный квалифицированный труд по продвижению и продажам. Для этого нужна продающая, а не «развлекающая» реклама, направленная на решение задач потенциальных заказчиков, а не на самовосхваление.
Комитет экономического развития, промышленной политики и торговли правительства Санкт-Петербурга в 1994 году учредил некоммерческое предприятие Фонд поддержки промышленности Санкт-Петербурга. Главной целью деятельности фонда является продвижение товаров, услуг и производственных возможностей предприятий. Опыт и информационная база, накопленные в фонде, позволяют решать задачи по повышению загрузки производств различных отраслей.
Фонд поддержки промышленности Санкт-Петербурга является региональным центром субконтрактинга. Ваше предприятие может бесплатно зарегистрироваться на сайте фонда www.fpp-iis.ru в качестве субконтрактора (поставщика). 12 марта 2009 года в рамках Петербургской технической ярмарки фонд проведет биржу субконтрактов и другие мероприятия, направленные на продвижение производственных возможностей предприятий. Участие субконтракторов в бирже – бесплатное.
Зарегистрируйте предприятие в базе субконтрактов! Участвуйте в бирже! Не упустите возможность пополнить портфель заказов!
По всем вопросам, изложенным в этой статье, обращайтесь к автору!