Вы многократно были слушателями презентаций. Можете ли Вы вспомнить подробности хотя бы нескольких из них? Сколько раз в ходе презентации Вы подумали: «О! Это надо купить»? Наверно, немного. А сколько раз Вы проводили презентации, после которых Вас ни о чём не спрашивали и ничего у Вас не покупали?

Почему так происходит? Ведь на презентации приходят заинтересованные люди, которые надеются, что Ваш товар поможет решить их задачи. Ведь перед выступлением Вы уверены в том, что Ваш товар нужен слушателям.

Причин для неудачи презентаций всего две:

• Ваш товар не подходит или не нужен слушателям,
• Вы не были готовы к эффективному представлению своего товара.

С первой причиной всё понятно, поэтому рассмотрим только вторую.

 

Как подготовиться к презентации

Во-первых, подробно изучите свой товар. Причём не только с технической стороны (из чего и как он изготовлен, какими характеристиками обладает, как работает и так далее). Вы должны знать и уметь доказать экономические и другие выгоды от использования товара, которые получит покупатель. К сожалению, доскональное знание продавцами своего товара – редкость.

Во-вторых, надо узнать какие именно задачи хочет решить Ваш потенциальный клиент. Это позволит Вам акцентировать его внимание на тех характеристиках товара, которые обеспечат нужное ему решение. Узнать, что хочет потенциальный клиент, легко. Для этого достаточно его расспросить. Не стесняйтесь задавать вопросы! Вам подробно расскажут о наболевшем.

В-третьих, изучите аналоги и конкурирующие товары! Выявите отличия и преимущества своего товара! Определите, какую роль эти отличия могут сыграть при решении задач потенциального клиента! Постройте свою презентацию на основе того, что именно благодаря преимуществам Вашего товара покупатель получит максимальную выгоду.

В-четвёртых, подготовьте визуальные иллюстрации и доказательства, которые подкрепят Ваш рассказ. Если в силу специфики товара Вы не имеете возможности представить его образцы, то подготовьте компьютерное слайд-шоу или другие иллюстрации!

 

Не копируйте чужие ошибки

Проводя презентацию, помните, что целью Вашего рассказа является продажа товара, а не предприятия, его сотрудников или себя лично. Поэтому на время презентации забудьте местоимения: я, мы, наш. Говорите только: Вы, Вам, Ваше.

Потенциальный клиент, слушая Вас, ведёт внутреннюю борьбу между желанием купить товар и опасением совершить ошибку, потратив на него свои деньги. Покупателя не интересуют ни Ваши достижения, ни Ваши трудности, ни Ваше производство. Его интересует только товар и его качество. Когда Вы продаёте, говорите только о том, что интересует покупателя!

Проводя презентацию, не отбывайте номер, тараторя или мямля опостылевший Вам текст. Подготовившись к презентации, Вы сможете показать, как представляемый товар будет решать задачи данного покупателя. Это даст Вам возможность обоснованно восхищаться своим товаром и повысит уровень доверия к нему и к Вам.

Не применяйте речевые штампы, ничего не говорящие о товаре. Например: «Оптимальное соотношение цена — качество». Вы же не производили замеры качества не только конкурирующих товаров, но и своего. Или «мы рады Вам предложить». Увы, Вашу радость никто не разделит. А если и разделит, но не купит товар, то от Вашей радости и следа не останется. Подобные фразы Вы слышите слишком часто. Они не вызывают Вашего доверия. Они не вызывают доверия и тогда, когда их произносите Вы. Так не тратьте на них время, не усыпляйте внимание и доверие потенциальных клиентов!

Если для иллюстрации своего рассказа Вы используете компьютерное слайд-шоу, то не надо впихивать в него всё, что планируете сказать. Попытки наполнить слайд-шоу максимумом информации приводят только к обилию слайдов с мелкими неразборчивыми изображениями и нечитаемым текстом. Вместо иллюстраций, приковывающих внимание покупателей, получается только рябое пятно на экране. Слушатели отворачиваются от него, следовательно, их внимание может быть потеряно. И они не услышат важных доводов в пользу Вашего товара.

Не используйте слайд-шоу в качестве текста доклада. Если Вы будете читать то, что написано на слайдах, то будете вынуждены отвернуться от слушателей. Прочитать Ваш текст они могут самостоятельно, а визуальный контакт с представителями потенциального клиента Вы потеряете, и вместе с тем потеряете и их внимание.

Не заставляйте никого что-то додумывать. Выгоды от использования Вашего товара должны быть чётко показаны. Если Вы этого не сделаете, никто этого не сделает за Вас. Даже те слушатели, которые не ленятся думать, не будут уверены в правильности понимания сказанного Вами. Преподнесите им выводы, нужные для принятия решения о покупке. Минусы товара они найдут или придумают сами. А плюсы представить можете только Вы.

Ваша цель продать товар. Поэтому не забывайте информировать слушателей о том, что и где им надо сделать для совершения покупки. Все люди ленивы. Если Вас надо будет искать, а координаты конкурентов окажутся перед глазами потенциального клиента, то этого может оказаться достаточным для того, чтобы Вы потеряли сделку.

 

***

Вы можете возразить по поводу написанного выше, сказав, что почти все, проводя презентации, поступают так, как не рекомендуется в этой статье. Не могут же все ошибаться. Ведь также проводят свои презентации и представители известнейших процветающих фирм из развитых стран. Они уж знают как надо.

Знают. Но не все, а незначительное меньшинство. Поэтому слепое копирование бесполезных приёмов презентаций обычно срывает продажи нужных покупателям товаров. Поэтому часто покупатели переплачивают за известный бренд вместо покупки более выгодных хороших, но мало известных товаров.

Хватит ходить по граблям! Доказывайте своим потенциальным покупателям преимущества Ваших товаров! Не забывайте предоставлять гарантии качества Ваших товаров. И… Вы будете продавать больше, чем надеялись. Конечно, если товар у Вас на самом деле хороший и достоин Вашего восхищения.