В экономических вузах и школах бизнеса не учат самому главному – управлению предприятиями и технике продаж.
То, чему учат в этих учебных заведениях, к практическому управлению почти не имеет отношения. Разве что – терминология. Подавляющее число преподавателей никогда не управляли предприятиями. Многие из них никогда и не работали на предприятиях даже «рядовыми» сотрудниками. Кроме того, читают лекции и аспиранты, ещё пару лет назад бывшие студентами.
На вид стройные, но умозрительные теории, снабжённые ссылками на знаменитых теоретиков, преподносятся слушателям в качестве инструмента управления. Студенты, выучив это и сдав экзамены, преисполняются убеждённости в своём профессионализме.
Они «знают» как должно быть и как этого достичь…
Курс «Продажи» отсутствует даже на кафедрах «Реклама». Все хотят быть директорами, менеджерами, финансистами, а не продавцами. Так зачем же их учить продавать? Их предназначение – руководить. Им даже не считают нужным сказать, что если не будет продаж, то и управлять будет нечем.
Многочисленные школы МВА поставили на поток вооружение своих учащихся трескучей наукообразной терминологией. К сожалению, немногие задумываются над тем, что в аббревиатуре МВА заключено слово «администрирование». Этот термин подразумевает формальное бюрократическое командование, а не Управление.
Значительная часть выпускников экономических вузов и школ бизнеса становятся консультантами.
Средний возраст консультантов, работающих в крупнейших трансконтинентальных консалтинговых фирмах, менее тридцати лет. То есть, большинство из них моложе этого почти юношеского возраста. Может быть, все они – гении? Неужели они обладают знаниями и навыками более эффективными, чем практики с опытом, накопленным за десятилетия работы? Если это так, то почему они занимаются консультированием, а не реальным управлением?
Реальное управление – это в первую очередь ответственность за результат. Не за объём заумных рекомендаций, а за эффективность и развитие предприятия. Только об ответственности преподаватели ничего не говорили. Значит, брать её на себя не надо.
Консультанты отлично устроились. Пишут рекомендации. Получают огромные гонорары за «высококвалифицированный» труд. И не несут никакой ответственности. Ведь то, что они рекомендуют, либо не может быть использовано, либо эффект заведомо ниже цены внедрения. А если отвратительный результат от внедрения налицо, то всегда можно заявить, что без него было бы ещё хуже. Опровергнуть эту отговорку невозможно. Сравнивать уже не с чем.
Преподаватели и консультанты иногда говорят: «Мы управлять не берёмся, но научить управлению можем».
Карьеристы, в отличие от консультантов, предпочитают работать на предприятиях реальной экономики. Они очень озабочены уровнем своего «статуса» и величиной собственного дохода. Дорвавшись до вожделенного иерархического уровня, карьеристы не только паразитируют на деятельности предприятия. Они препятствуют любому улучшению, которое может угрожать их положению. Это, в основном, они заказывают масштабные консалтинговые проекты. Они надеются, что им подскажут, что же и как все-таки надо делать.
Огромная армия теоретиков, консультантов и карьеристов всего мира занята расширенным воспроизводством себе подобных. Они наплодили и массу ложных, «рыночных» показателей. Попытки достичь этих показателей не только приносят убытки предприятиям, но и вызывают негативные социальные последствия.
Масштабы этого явления иллюстрируются мировым экономическим кризисом. Герои данной статьи не считают себя виновными в том, что разразился кризис. Он им не выгоден. Они искренне думают, что делали и делают всё правильно, так, как написано в книжках «гуру» менеджмента, и как их учили теоретики, и как им советовали «компетентные консультанты». А в том, что получилось, виноват рынок. Он же всё и исправит. Просто надо подождать, когда всё само собой отрегулируется.
Только не все предприятия доживут до этого прекрасного будущего. Даже корпорация «General Motors» – мировой лидер по количеству проданных автомобилей – стала банкротом. Её не спасло даже то, что топ-менеджеры летали на персональных корпоративных самолётах, чтобы попросить денег для выживания.
***
Поводом для написания этой статьи послужили многочисленные высказывания руководителей предприятий, переживающих существенное падение выручки. Для примера приведены их ответы на вопросы, связанные с продажами:
Вопрос: На Вашем предприятии есть отдел продаж?
Ответ: Нет. Мы не продаём. Мы договариваемся.
Вопрос: Почему клиентам лучше пользоваться услугами Вашего предприятия, а не конкурентов?
Ответ: Потому что эти услуги – наши ключевые компетенции.
Вопрос: Что является основополагающим для существования любого предприятия?
Ответ: Корпоративная культура.
Таких примеров очень, очень много.
***
Успешные управленцы и продавцы учатся постоянно. Но не столько в школах бизнеса, сколько на практике. Они учатся на чужих успехах и своих ошибках. Они анализируют полученные результаты и просчитывают возможные последствия планируемых действий. Они готовятся к каждой встрече с покупателями, и, встретившись, слушают их, а не себя. Они не надеются на эффективность применения «лучших практик».
Так почему же в экономических вузах и школах бизнеса не учат тому, что делают успешные практики? Потому, что тем, кто может научить, не выгодно тратить на это своё время и растить себе конкурентов.
Армия дипломированных «теоретиков» растёт и рвётся «управлять». Её самым целеустремлённым бойцам удаётся сделать карьеру и…
Плачевные результаты видны везде, где они достигли своей цели.