Если предприятие переживает недостаток денег и ему надо урезать расходы, то обычно в первую очередь сокращают затраты на управленческий и маркетинговый консалтинг, а также на рекламу. Если же предприятие этими услугами не пользовалось, то и вряд ли воспользуется ими при нехватке денег.

Казалось бы, финансовые трудности – серьёзный повод для поиска компетентного консультанта. Но именно на этом как раз и экономят в первую очередь. Парадокс? Отнюдь. Причин для этого много. Среди них, в частности:

• огульное недоверие ко всем консультантам вне зависимости от наличия личного опыта использования консультационных услуг;
• страх, что применение рекомендаций ещё больше осложнит ситуацию;
• самомнение переживающего трудности бизнесмена;
• смирение перед «неразрешимостью» проблем вкупе с надеждой, что всё как-нибудь образуется;
• отсутствие знаний о том, что такие проблемы уже решались.

Все эти причины экономии на консалтинге выглядят логичными. Вы можете продолжить этот список или дополнить каждый пункт подтверждающими доводами. Но, хотя каждая ситуация каждого бизнеса по своему уникальна, экономические и управленческие проблемы решаются известными методами.

Можно «изобрести» эти методы самостоятельно, набив шишек и понеся потери из-за собственных ошибок, и можно всё-таки воспользоваться услугами консультанта, которые окажутся дешевле этих потерь.

Человеческая цивилизация существует уже тысячелетия. За это время было огромное множество преодолённых тяжёлых бизнес-ситуаций. Умело управляемые предприятия переживали природные катаклизмы, экономические кризисы, законодательные изыски и войны. Это подтверждает то, что решения даже очень сложных бизнес-задач существуют. А раз так, то есть те, кто о них знает. Ведь не каждый же раз эти решения изобретаются заново.

Чтобы найти этих знатоков, надо знать, чем они отличаются от консультантов, осваивающих бюджет клиента.

 

Почему бизнесмены с недоверием относятся к консультантам

В этом вина самих консультантов. Они сами дают для этого слишком много поводов. Например:

• Самое очевидное объяснение недоверия в том, что у бизнесмена мгновенно возникает вопрос к консультанту: «Если ты такой грамотный, то почему консультируешь, а не занимаешься развитием своего бизнеса?». Этот вопрос обычно вслух не произносится. А зря. Ответы были бы интересные. Кстати, если бы этот вопрос задавался часто, то консультантов осталось бы очень мало, остальные «вымерли» бы с голоду.
• Может ли поверить убелённый сединами бизнесмен, десятилетиями решавший сложные управленческие задачи, ничем не рискующему работающему по найму ещё учащемуся или вчерашнему студенту, говорящему заученные цветистые фразы?
• Консультанты преподносят свои услуги так, что бизнесмен, переживающий совершенно конкретные проблемы, начинает тосковать и отключается от их словоблудия. Консультанты так красочно и научно расписывают, что они будут делать и как хорошо клиенту будет когда-то (не уточняя когда), что даже забывают спросить, а хочет ли этого клиент.
• А что гарантируют консультанты клиентам? Чаще всего – ничего.

 

***

Почему подавляющее число консультантов ведут себя подобным образом? Потому, что они свято верят в правильность своего поведения и в то, что они делают, на самом деле приносит пользу.

Откуда у них такая уверенность? Им это рассказали «учёные мужи» в вузах. Они это прочитали в книжках, написанных «общепризнанными гуру». Их этому научили начальники и коллеги. Они видят, как богато живут крупнейшие транснациональные консалтинговые фирмы, которые служат для них примером.

Какие же примеры подают им уважаемые консультанты? (Не будем вспоминать о грустном, как в 2002 году бесславно закончилась история одной из пяти крупнейших консалтинговых фирм «Артур Андерсен». Она была уличена во лжи, стоившей миллиарды долларов людям, вложившим свои сбережения и пенсионные накопления в акции обанкротившейся корпорации «Энрон»). Поверим, что все остальные честные.

 

Как свои услуги и себя подают известнейшие консультационные фирмы

Набор услуг, предлагаемых каждой из них, широк. Чтобы не распыляться, рассмотрим услуги по управленческому консалтингу. (Их подача ничем не хуже и не лучше, чем для других услуг. Меняются только названия работ и соответствующие им слова. Цитаты с официальных сайтов этих фирм выделены курсивом. Они приведены без купюр. Так, как они были опубликованы по состоянию на 24 марта 2011 г.). Наименования фирм заменены цифрами, чтобы не делать им бесплатную рекламу или антирекламу. Принятая в этой статье нумерация ни в коем случае не подразумевает их деления на любимый «рекламистами» №1 и остальные номера. Подчёркиванием выделены заголовки на сайтах. Итак, что же предлагают эти компании:

1. 1. «Консультации по корпоративному управлению: Эффективное корпоративное управление является одним из решающих факторов повышения конкурентоспособности инвестиционной привлекательности компании. Специалисты «1» помогут вам внедрить систему корпоративного управления, отвечающую российским и международным стандартам. Разработанные нами механизмы внутреннего контроля позволят обеспечить надёжную защиту прав акционеров и обеспечить доступ компаний к финансовым рынкам. Наши услуги по корпоративному управлению включают:

• диагностика и оптимизация системы корпоративного управления, определение корпоративной стратегии;
• внедрение института корпоративных секретарей, организация тренингов для корпоративных секретарей;
• консультирование по вопросам раскрытия информации, подготовка годовых отчётов;
• консультирование по вопросам готовности компании к IPO;
• консультирование по стратегии проведения IPO, пост-IPO обслуживание;
• консультирование по вопросам поощрения персонала;
• подготовка (совместно с рейтинговыми агентствами) процесса получения компанией кредитного рейтинга.

Для получения дополнительной информации свяжитесь, пожалуйста, с Т. Г., партнёром Департамента консультирования по вопросам налогообложения и права.

Консалтинг: Если вы ищете новые возможности развития вашего бизнеса, то наш Департамент консалтинга предлагает вам индивидуальные, эффективные и надёжные решения, которые помогут вашему процветанию. Наши специалисты проведут интеграцию, внедрят новые технологии, усовершенствуют оперативное управление вашей компанией. Мы разработаем для вас стратегию выхода на новый сегмент рынка и поможем внедрить корпоративную систему управления».

*Комментарий автора статьи: Внедрение института корпоративных секретарей – это круто.

 

2. Консультационные услуги. Отдел консультационных услуг «2» поможет вам улучшить результаты деятельности посредством повышения эффективности и оперативности основных направлений вашего бизнеса. Опираясь на свои глубокие знания вопросов, касающихся финансовой области, управления рисками, соблюдения нормативно-правовых требований, информационных систем, основной деятельности и работы с кадрами, мы помогаем нашим заказчикам определять и реализовывать инициативы по экономии средств, улучшать качество руководства и эффективность системы контроля, выявлять и регулировать риски, а также повышать показатели качества. Используя свой проверенный временем опыт, а также знания и навыки своих специалистов, мы оказываем практическое содействие компаниям в повышении их финансовых результатов и в более эффективном управлении финансовыми потоками.

Используя свою разветвлённую сеть региональных фирм (более 8000 профессионалов по управлению эффективностью бизнеса, работающих в 90 странах мира), «2» может оптимально сочетать глубокие знания местных специалистов с передовым мировым опытом.

Наш глубокий отраслевой опыт и знания позволяют нам при реализации проектных решений учесть конкретные требования заказчика в условиях роста нормативных требований, растущей конкуренции, повышения рисков и увеличения затрат.

Как мы можем помочь. Мы помогаем нашим клиентам решать ключевые задачи, стоящие перед их бизнесом, используя наши знания в области технологий, управления информацией и эффективностью бизнеса, для того, чтобы предложить вам наилучшие из возможных решений.

*Примечание автора статьи: Ну, просто дух захватывает. Особенно от предложения, начинающегося со слова «опираясь».

 

3. Консультационные услуги. Помощь по делу. Многие руководители мечтают найти такого партнёра, которому можно было бы доверить свои деловые проблемы и быть уверенными в том, что они будут безупречно разрешены.

Специалисты практики консультационных услуг компании «3» обладают огромным опытом в области повышения эффективности бизнеса, роста его стоимости, сокращения издержек, управления рисками, обращения с современными информационными системами, успешного решения оперативных и стратегических задач. Наши консультации помогут вам обеспечить конкурентную позицию, рост доходов и крепкий иммунитет от экономических потрясений в долгосрочной перспективе.

Успех клиентов  – наша работа. Глобальная практика «3» насчитывает более 20000 профессиональных бизнес-консультантов, обладающих уникальным опытом обслуживания клиентов в СНГ и во всём мире. Каждый проект разрабатывается специалистами профильной квалификации, с учётом специфики отрасли и особенностей заказчика. Мы предлагаем достоверную аналитику, инновационные идеи и объективные рекомендации, что помогает нашим клиентам по всему миру достигать реальных результатов.

Повышение эффективности бизнеса. Не теряйте – зарабатывайте больше

Преодолеть экономические спады и в полной мере раскрыть потенциал на волне подъёма удается тем, кто наряду с решением текущих задач уделяет достаточное внимание непрерывному повышению эффективности всех бизнес-процессов. Разумеется, чем масштабнее структура компании, тем сложнее самостоятельно определить области приложения усилий, от которых в конечном итоге зависит успех. В таком случае полезность взгляда со стороны трудно переоценить.

Компания «3» накопила колоссальный опыт в области повышения эффективности бизнеса организаций, работающих на рынках СНГ и всего мира. Детально изучая качество финансового управления, систему взаимоотношений с поставщиками и потребителями, особенности управления персоналом и организацией, функционирования информационных систем, наши специалисты помогают клиентам найти возможности для решения практических задач повышения эффективности бизнеса.

*Примечание автора статьи: Говорят о мечте, но ни слова о том, что она сбудется. Детально всё изучат, но найти даже не решение, а только их возможности придётся самостоятельно.

 

4. Управленческое консультирование. Деятельность «4» в области управленческого консультирования с использованием ресурсов и опыта из лучшей мировой практики даёт возможность предоставить клиенту объективную точку зрения на ситуацию в компании, дать рекомендации относительно необходимых улучшений и разработать план достижения поставленных целей с помощью создания эффективной конфигурации бизнеса.

Обширный опыт «4» в ключевых функциональных областях позволяет оказывать услуги по повышению эффективности по следующим направлениям: финансы, информационные технологии, логистика, управление персоналом, производство, продажи, маркетинг и др.

*Примечание автора статьи: Объективная точка зрения и план достижения целей – результат использования опыта лучшей мировой практики. И очень обнадёживает «маркетинг и др.».

 

5. Предприятие, цитата с сайта которого приведена в этом пункте, менее известно, чем предыдущие четыре. Оно надеется дорасти до них. Автор статьи выбрал эту цитату, только исходя из принципа её завершённости. Итак, цитата:

«Управление Ценностью Процесса – это проверенная собственная и уникальная методология «5», позволяющая нам обещать своим клиентам прорыв в качестве и эффективности производственный процессов. Управление Ценностью Процесса совершенно точно определяет, распределяет по важности и определяет ценность потенциальных возможностей, связанных с определенным бизнес улучшением. Управление Ценностью Процесса помогает «5» разрабатывать решения, максимизирующие стоимость и ведущие к продолжительным улучшениям состояния компании. Управление Ценностью Процесса оптимизирует каждый шаг бизнес процесса и обеспечивает конкурентное преимущество, используя такие основные инструменты как Модель Зрелости, Хошин Канри, Кайзен, Бережливое Производство, Системы Измерения, 6 Сигма, Теория Ограничений, Время Полного цикла.

Используя Управление Ценностью Процесса, мы предлагаем наш выдающийся опыт, работающие инструменты и ценные знания для того, что принести реальную пользу».

*Примечание автора статьи: Простим иностранцам ошибки в русском языке. А вот в выдающийся опыт и ценные знания при использовании таких инструментов поверить невозможно. Таких консультационных фирм ещё очень, очень много.

 

***

Вот так, любуясь собой, не заботясь о подробном представлении своих услуг, отделываясь неконкретными, имеющими бесконечное число трактовок обещаниями, тратя большую часть денег, заплаченных клиентами, на собственный PR, создаётся миф, заманчивый для других консультантов. Если же поискать на сайтах этих консультантов информацию о предоставляемых ими гарантиях клиентам, то Вы увидите, что их нет. Зато у двух из пяти этих фирм есть такие замечания:

«1» – это бренд, объединяющий десятки тысяч специалистов независимых фирм по всему миру. Эти фирмы входят в объединение «1+», частную компанию с ответственностью участников в гарантированных ими пределах. «1+» не оказывает услуги клиентам напрямую. «1+» и фирмы, входящие в его состав, являются отдельными и независимыми юридическими лицами, которые вправе брать на себя обязательства только от своего имени. Ни «1+», ни фирмы, входящие в его состав, не несут ответственности за какие-либо действия или упущения друг друга».

*Примечание автора статьи: Эти предложения размещены на странице «О компании» официального сайта на русском языке. В них нет ничего «криминального». Они юридически правильные. Только ответственность перед клиентом никто ни за что не обещает.

На сайте «4» размещено подробное «Заявление об ограничении ответственности».

Отсутствие гарантий, наверно, можно понять. Ведь высокопрофессиональные услуги оказывают не только специалисты, но и студенты (об этом на их сайтах свидетельствуют закладки «карьера»). Автор статьи с уважением относится к студентам, которые хотят стать специалистами, но не верит в высокопрофессиональные услуги, которые они могут предоставить в качестве консультантов по вопросам управления предприятиями. По всей видимости, автор в этом не одинок. Поэтому фирмы, продающие услуги молодых специалистов, не решаются что-то гарантировать своим клиентам.

 

Как и кому такие консультанты продают свои услуги

Чтобы товар купить, покупатель должен знать, что он ему нужен. А когда покупатель не столько знает, сколько верит, что применение товара принесёт ему «счастье», то и знания ему не нужны. Сколько раз все покупатели, в том числе и автор этой статьи, совершали покупки, руководствуясь эмоциями.

Высший профессионализм продавца заключается в умении нейтрализовать логику покупателя с одновременным возбуждением нужных эмоций. Правда, с дрянным товаром такое лучше не применять. Эмоции пройдут, логика включится, и у продавца могут быть заслуженные неприятности.

Но если покупатель: априори верит в товар, уверен в логичности своего мышления, уверен в том, что знает чего хочет получить в результате, заворожен названием фирмы продавца, слышит много «умных», пусть и не совсем понятных слов, то… На дурака не нужен нож. Ему с три короба наврёшь, и делай с ним, что хошь.

Несмотря на уже упоминавшийся скандал, уничтоживший фирму «Артур Андерсен», и забыв о книге Джона Перкинса «Исповедь экономического убийцы», не будем подозревать консультантов описанного выше типа в незаконных методах стимулирования продаж. Будем считать, что покупатели консультационных услуг искренне верят в то, что эти услуги принесут выгоды предприятию, в котором они работают.

Если это так, то у покупателей нет сомнений в высокой квалификации консультантов. Ведь консультанты знают и умеют больше, чем они. А в своём очень высоком уровне квалификации эти покупатели тоже не сомневаются. Значит, по мнению такого покупателя: высокая цена этих услуг — справедлива, объём работ – большой, коллеги тоже должны активно и много поработать, информацию, даже конфиденциальную – можно не боясь предоставить, огромных денег предприятия (не личных же) на это не жалко. Консультанты заявляют, что всё будет прекрасно. Ну и что с того, что они не говорят о выгоде клиента. Да и участие в масштабном проекте с «именитой фирмой» всегда будет полезным для включения в личное резюме.

Кто же эти покупатели? Кого можно убедить в необходимости и целесообразности покупки дорогостоящих услуг с неопределённым результатом? Кто не задумывается об их содержании, последствиях и окупаемости?

Такими покупателями, как правило, являются люди, имеющие диплом о высшем экономическом образовании или школы МВА. Точнее те из них, кто пробился на тёплые должности со звучными названиями в больших (по величине денежного оборота) предприятиях, управляемых не лично владельцами, а наёмными работниками, считающими прибыль по правилам МСФО (Международные стандарты финансовой отчётности) или РСБУ (Российские стандарты бухгалтерского учёта), а не по дивидендам, выплаченным владельцам.

Этих покупателей легко отличить по речи, сдобренной наукообразными терминами и засорённой англоязычным «деловым» сленгом. Они часто и с пиететом употребляют названия придуманных «теоретиками» управленческих систем. Те из них, кто обладает хорошей памятью, стараются вставлять в свою речь цитаты «гуру менеджмента». Они часто говорят о ключевых компетенциях, о лучшей мировой практике и о стратегии. Тактика для них мелковата. Стратегия – это же масштаб, большие деньги, долгие годы. По истечении этих лет всё изменится, а ставшая старой стратегия не будет соответствовать новым условиям. Отвечать уже будет либо некому, либо не за что, либо Вам объяснят, что Вы сделали не так или не сделали совсем. Кстати, прочитайте ещё раз приведённые выше цитаты с сайтов. Что там говорится о стратегии? А о тактике? В том то и дело.

А на Вашем предприятии есть такие работники? Если есть, то составьте список результатов их личной работы. Не включайте в этот список дела, за которые они отчитались, но сами кроме симуляции бурной деятельности ничего не сделали. Проанализируйте то, что у Вас получилось!

 

Критерии для определения полезности консультационных услуг

Описанные выше негативные явления на рынке консультационных услуг, которых, к сожалению, слишком много, бросают тень на услуги добросовестных консультантов. Справедливости ради, надо отметить, что и у предприятий, цитаты с сайтов которых приведены выше, есть виды услуг, способные принести пользу предприятиям-клиентам. Например, услуги по внедрению информационных технологий.

Главным критерием полезности консультационных услуг является определённость (измеримость) результата их использования. Например:

• ярко выраженные рост объёмов продаж или повышение производительности труда работников, окупающие даже стоимость трудоёмких услуг в течение короткого срока (не более нескольких месяцев);
• внедрение программного продукта в соответствии с результатом, заданным при заключении договора об оказании консультационных услуг;
• исключение потерь предприятия клиента за счёт применения знаний и технологий, внедрённых консультантами.

Важными критериями полезности консультационных услуг являются устойчивость и возможность многократного получения заданного результата. Например, клиент получил от консультанта знания, необходимые для разработки тех или иных продающих инструментов, обеспечивающих повышение объёмов продаж конкретного товара. Эти знания клиент может самостоятельно применить по отношению к другим производимым им товарам или услугам с достижением значительного увеличения объёмов продаж.

Консультационные услуги должны быть направлены на решение конкретных (тактических) задач клиента. Их использование должно обеспечивать клиенту получение искомого им решения по исключению проблем. Стратегию развития предприятия должен разрабатывать его владелец, а не нанятый сторонний консультант.

 

Основные критерии выбора консультанта

1. Наличие у консультанта опыта самостоятельного решения аналогичной задачи в личных интересах.
2. Простота и доходчивость речи и рекламы консультанта (Кто ясно мыслит, тот ясно излагает).
3. Способность консультанта доказать достижимость выгод клиента, которые будут получены в результате использования знаний и навыков консультанта.
4. Способность консультанта продемонстрировать точное понимание задачи, которую надо решить клиенту.
5. Гарантии, предоставляемые консультантом. В настоящее время консультанты, оказывающие только услуги приносящие выгоду клиентам, предоставляют стопроцентную безусловную гарантию по возврату денег, если клиент, заплативший аванс, потребует его возврата. Это, конечно, не означает, что непорядочный клиент может получить трудоёмкие дорогостоящие услуги нахаляву. Но если клиент считает, что ошибся в выборе консультанта, то он не понесёт прямых денежных потерь.
6. Другие критерии, основанные на Вашем личном опыте.

 

***

Консультант, каким бы он ни был знающим и опытным, не решит Ваших задач, если Вы не последуете его рекомендациям. Практическое применение знаний консультанта – Ваша задача. Если проблема тяжела и масштабна, то Вам и Вашим работникам тоже придётся изрядно потрудиться. Волшебных таблеток у консультантов нет. Но если Вы испытываете затруднения в решении проблем, то дешевле нанять хорошего консультанта, чем терять деньги и время на самостоятельный поиск известных решений.