Осторожно! Кредитный менеджмент

В учебниках по финансам, написанных теоретиками, не связанными с реальным управлением деньгами предприятий, содержится несметное количество красиво описанных выдумок. Выдумки активно распространяются учениками теоретиков.

Чтобы ваше предприятие не стало банкротом надо знать, как выдумки отделять от реальных процессов, определяемых природой денег и поведением людей.

«Рифы» кредитного менеджмента

К прискорбию, существует много слов, значения которых обманчиво вызывают положительные эмоции. Это качество таких слов часто отключает осторожность и вдумчивость тех, кому их адресуют. Это явление использовано в определении понятия «кредитный менеджмент».

Прочитаем определение внимательно: «Кредитный менеджмент — это процесс управления дебиторской задолженностью предприятия. Основной целью кредитного менеджмента является оптимизация общего размера дебиторской задолженности и обеспечение своевременной инкассации долга». В определении жирным подчёркнутым шрифтом выделено рождающее положительное отношение слово «оптимизация». Обратите внимание! Не минимизация, а оптимизация. Это позволяет апологетам кредитного менеджмента, занимающимся им или консультирующим по нему, повысить размер дебиторской задолженности своих предприятий или предприятий-клиентов, чтобы иметь для себя поле деятельности. Их цель — создание видимости оптимизации задолженности, а не платёжеспособность и прибыль предприятия-кредитора.

Уточню, что под словом «предприятие» в данной статье не подразумеваются банки и другие организации, осуществляющие коммерческое кредитование.

Суть дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность перед предприятиями возникает только в тех случаях, когда существует период времени, в течение которого либо переданный товар/услуга ещё не оплачен, либо произведён платёж за ещё не переданный товар и/или не оказанную услугу.

Возникновение дебиторской задолженности для предприятия-кредитора оправдано только в следующих случаях:

  1. Дебитору предоставляется отсрочка платежа за переданный товар, чтобы дать ему время на перепродажу товара другим покупателям. Например, отсрочку получает оптовый покупатель, осуществляющий продажу товара в розницу. Продав товар с наценкой, дебитор зарабатывает сам и расплачивается с поставщиком-кредитором.
  2. Отсрочка платежа предоставляется производителю относительно сложного товара, включающего товары, переданные ему поставщиком-кредитором. То есть дебитор получает возможность произвести и продать свой товар, чтобы заработать для себя и расплатиться с поставщиком, предоставившим комплектующие изделия и/или материалы.
  3. Производится авансовый платёж дебитору, позволяющий ему профинансировать изготовление товара и/или оказание трудоёмкой (длительной) услуги для предприятия-покупателя.

Во всех остальных случаях отсрочка оплаты поставленного товара/услуги вырождается в предоставление дебитору скидки в виде права заплатить деньгами, потерявшими часть своей покупательской способности в виду инфляционного обесценения денег. Это можно трактовать и, как предоставление дебитору возможности бесплатно попользоваться деньгами предприятия-кредитора.

 Почему нужно минимизировать, а не оптимизировать

Чтобы понять, чем в случае с дебиторской задолженностью минимизация лучше мифической оптимизации, надо точно представлять суть продажи. Продажа состоялась только тогда, когда за товар/услугу деньги получены полностью. Передача дебитору товара/ оказание услуги, пока не получен полный платёж – ещё не продажа.

К прискорбию, подавляющая доля продавцов, в функции которых не входит неумолимое востребование дебиторской задолженности, заработная плата которых не увязана жёстко с получением полной оплаты от покупателей, норовят раздать товар своих предприятий. Они выдают раздачу товаров под обещания заплатить за продажу.

Подобное поведение часто можно наблюдать и у закупщиков, «выбивших» оплату авансового платежа, успокаивающих себя тем, что якобы переложили все остальные обязанности на поставщика. То есть закупка не произведена, пока полностью не получен товар, оплаченный авансом. (Более подробный список причин и механизмов возникновения просроченной дебиторской задолженности приведён в статье «Почему возникает просроченная дебиторская задолженность»),

Понимая эти положения, вы можете увидеть, что манипуляции с дебиторской задолженностью, рекомендуемые организаторами кредитного менеджмента, нацелены на то, чтобы увеличить длительность, предоставляемой вашим предприятием отсрочки и/или увеличить суммарный размер долгов перед вашей фирмой.

Сказки о том, что предоставление ещё более выгодных, чем при заключении договора о поставке, условий покупателям, или при закупке производителям может оказаться оптимальным для вашего предприятия, как и подобает сказкам – ложь.

Так называемую оптимизацию дебиторской задолженности подают, как инструмент увеличения продаж и повышения мифической лояльности клиентов. Но! Должники у вас не купят больше, чем нужно им. Или вы не сможете произвести больше без расширения производства, а окупится ли расширение, если будет нужен незначительный прирост выпуска?

Кроме того, кредитные менеджеры норовят «заморозить» задолженность на постоянном уровне. То есть платежи за первую партию поступают при получении второй, за вторую при получении третьей и т.д. А если партии товаров и цены растут, то задолженность тоже постоянно будет нарастать, оставаясь оптимальной в терминологии кредитных менеджеров. При этом дебиторы будут радостно бесплатно постоянно пользоваться деньгами вашего предприятия.

Отсутствие недополученных у дебиторов денег чревато кассовыми разрывами. Для их покрытия кредитные менеджеры услужливо предложат вам взять кредит в банке, например, для пополнения оборотных средств и/или воспользоваться факторингом, продав задолженность со значительным дисконтом. Они с радостью за счёт вашего предприятия обратятся за помощью к коллегам, создавшим национальные и международные ассоциации кредитных менеджеров. Но, они никогда не скажут вам, что ваше предприятие – не банк, выдающий кредиты фиатными деньгами (цифрами) за счёт использования механизма банковского мультипликатора. Что вы оперируете реальными, пусть, в основном, цифровыми (безналичными) деньгами. Что раздача кредитов – не ваш бизнес.

Поэтому дебиторскую задолженность необходимо минимизировать, а не оптимизировать. Хотя, строго говоря, у дебиторской задолженности есть оптимум. Его величина одинакова для всех предприятий. Она равна нулю. И для некоторых видов деятельности она достижима.

Как минимизировать дебиторскую задолженность

Кредитные менеджеры не расскажут вам, что ваши сотрудники своими силами могут минимизировать дебиторскую задолженность, получая ту же самую, что и в текущем периоде, заработную плату. То есть без дополнительных издержек для вашего предприятия. Как им это сделать, описано в пособии «Технология бесконфликтного предотвращения возникновения и взыскания просроченной дебиторской задолженности».

Конечно, если бы этот процесс был элементарным, то ни у кого не было проблем с востребованием дебиторской задолженности, и паразитное явление, называемое кредитным менеджментом, не возникло бы. Для этого необходима своевременная методичная, юридически выверенная и документально обеспеченная работа. Но при её системной организации имеющиеся у вас сотрудники с ней справятся.

Пример технологической инструкции для ваших сотрудников, опубликованный в книге «Биороботизация работников», предусматривающий и вариант работы с дебиторами, вы можете изучить и с необходимыми корректировками применить на своём предприятии.

Основная, но легко преодолимая сложность, затрудняющая истребование дебиторской задолженности, заключается в неверном представлении причин задержек платежей и в необоснованных страхах людей, обязанных востребовать деньги. Для устранения этой сложности достаточно ознакомить работников с причинами и разъяснить им их суть, а также исключить страхи испортить отношения с недобросовестным должником и выглядеть в глазах его представителей попрошайками якобы незаработанных денег.

Фискалы как пример для подражания

Преподавание дисциплины «кредитный менеджмент» в вузах и не только,  его наукообразное «украшение» и реклама – направлены на придание благородного вида паразитной деятельности, по сути, являющейся денежным подойником для тех, кто не знает, как своими силами взыскать дебиторскую задолженность с недобросовестных контрагентов.

Если у вашего предприятия есть документально подтверждённая дебиторская задолженность, то у вас и у ваших сотрудников не должно быть никаких правовых и моральных преград требовать своевременную оплату. Единственное, что может вам помешать получить заработанное – реальное банкротство должника.

Возьмите пример с налоговой инспекции! Если ваше предприятие не заплатит в срок налоги в полном объёме, фискалы активизируются автоматически и мгновенно. Они не оптимизируют долги налогоплательщиков, а минимизируют их, применяя все предоставленные им права и возможности. Да, у вашего предприятия нет таких прав и возможностей, как у мытарей, но те, что есть, вы должны использовать. Фискалы не стесняются. Им наплевать, заплатили ли вам дебиторы, достаточно ли у вашего предприятия денег для расчётов с контрагентами и собственными работниками. Они берут положенное.

Вот и вы вовремя берите у дебиторов заработанное, чтобы, удовлетворив фискалов, иметь возможность платить контрагентам, своим работникам и получать-таки прибыль.

Успехов вам в истребовании дебиторской задолженности без потерь на паразитный кредитный менеджмент!

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.