Казалось бы, ответ на этот вопрос элементарен – должник не заплатил, или получивший аванс не совершил поставку товара или не оказал услугу. Но это – видимые проявления разных причин, предотвращение возникновения которых позволит избежать просрочки погашения дебиторской задолженности.

Что надо учитывать, чтобы предотвратить просрочки платежей должниками

Даже если дебитором является юридическое лицо, то просрочку платежей допускают люди. Для упрощения изложения не будем делить дебиторов на физические и юридические лица, и условно будем считать, что у вашего предприятия есть те и/или иные из них. Поэтому если кого-то из них нет среди ваших должников, то от учёта отдельных факторов риска просрочки вы свободны.

Приводящие к просрочкам действия или бездействия людей наиболее часто происходят по следующим причинам:

• Нет денег для оплаты или отсутствует возможность надлежащей поставки товара/предоставления услуги. Точнее, это – неспособность представителей должника или отсутствие у них планирования исполнения обязательств. Редко – последствия внешних неблагоприятных или форс-мажорных обстоятельств;
• Забывчивость конкретного человека, чаще более широкое по смыслу — наплевательское отношение к исполнению обязательств;
• Трусость сотрудника дебитора, боящегося напомнить начальству о необходимости заплатить;
• Выгода для дебитора от использования относительно дешёвых средств кредитора;
• Намеренная просрочка с целью удовлетворения каким-то человеком инстинктивной потребности предъявить доминантность (например, демонстрация способности «казнить и миловать», своевольно решая платить/не платить);
• Месть за мнимое или реальное прегрешение представителя кредитора;
• Меркантильное или эмоциональное желание какого-то представителя предприятия-должника испортить отношения с предприятием-кредитором, чтобы заместить его «дружественным» для себя другим поставщиком товаров и/или услуг;
• Принимающий решение платить/не платить подчинился собственному эмоциональному решению – «не платить (не осуществлять поставку) сейчас»:
• Надуманная потребность проявить последовательность в поступках, даже сознавая собственную неправоту и отсутствие каких-то обоснованных поводов не выполнить свои обязательства;
• Целенаправленное нанесение финансового ущерба кредитору.

Список причин можно продолжать долго. Как и в перечисленных выше случаях, почти все они не связаны с реальной возможностью погасить задолженность. Это значит, что почти все «сказки о трудностях», применяемые должниками,- ложь. Проверить это утверждение удобно, например, в предновогодний сезон. Если ваши дебиторы заказывают якобы рекламную сувенирную продукцию, в частности, никогда не окупаемые и ничего не продающие календари со своим логотипом, или устраивают корпоратив, стоимость которого многократно превышает задолженность перед вашим предприятием, то порядочность использующего отговорки вам станет очевидной. Почему бы не погулять за счёт легковерных сердобольных кредиторов.

Чужие среди своих

Но не только должники и/или их представители порождают причины возникновения просроченной дебиторской задолженности. Физические лица-кредиторы и/или представители (сотрудники) юридических лиц-кредиторов часто становятся виновниками просрочек платежей от должников.

Перечень причин их действий и бездействий тоже широк. Это могут быть:

• Стеснительность;
• Страх показаться меркантильным;
• Страх обидеть должника или его представителя напоминанием об обязательстве, которое он якобы непременно исполнил, если бы мог;
• Отсутствие элементарных экономических знаний и, следовательно, понимания последствий неполучения долга;
• Отсутствие знания, что и как делать для востребования задолженности, часто усугубляющееся страхом, что об этом узнают начальник и коллеги;
• Недооценка или отрицательное отношение к товарам/услугам своего предприятия (Стыдно требовать деньги за некачественные товары/услуги);
• Навязанное дебиторами чувство вины за какой-то инцидент;
• Доверчивость к «сказкам», рассказанным должниками;
• Желание наказать собственного работодателя;
• Неуместная клиентоориентированность;
• Лень;
• Безответственность;
• Личная материальная заинтересованность от сговора с дебитором.

Эти и другие причины парализуют востребование задолженности, чем должники пользуются всласть. (Подробнее в статьях «Клиентоориентированность. Бизнес-мифы, пожирающие деньги ваших предприятий» и ««Высший пилотаж» при управлении клиентоориентированностью»).

***

Увы, но все эти причины — естественны. Они вызваны биологической природой людей. Чуть большая, чем у остальных живых существ, разумность людей не отменяет нашей подчинённости природным инстинктам. Природа не предусматривает платежи за что-то между живыми существами. У нас (людей) нет зоологического инстинкта, заставляющего оплатить долг. И хотя у каждого человека есть свой набор социальных потребностей, часто включающий в себя и потребность не иметь долгов, природа сильнее. Ведь, не отдавая долг, используя чужие средства, человеку проще реализовать инстинктивные потребности в самосохранении, передаче своего генома следующим поколениям и доминантности.

Чтобы заставить человека соблюдать социальные нормы, необходимо создать условия, в которых надлежащее выполнение обязательств перед другими людьми (например, представителями предприятия кредитора) для него выгоднее бездумного следования инстинктивным потребностям. Одним из таких условий является страх понести наказание (потери в виде пени и дополнительных издержек) более весомое, чем финансовая выгода от пользования чужими ресурсами или эмоциональное удовлетворение от их своевольного удержания.

Своих сотрудников (представителей кредиторов) тоже необходимо заставлять истребовать должное. Они тоже должны быть поставлены в условия, когда их личные потери от невыполнения трудовых обязанностей превысят психологические и/или эмоциональные, а то и материальные выгоды от уклонения от сбора долгов перед работодателем.

Методы и инструменты создания таких условий известны. Они используются человечеством миллионы лет с тех пор, как наши предки стали жить большими сообществами.

Возьмите пример с государств

Все государства являются кредиторами по отношению к своим гражданам и входящим в их юрисдикцию юридическим лицам. Просрочка налоговых платежей – аналог просрочки оплат между предприятиями и между физическими и юридическими лицами.

Когда налогоплательщик, не заплатив ожидаемое государством вовремя, становится просрочившим дебитором, представители государства возбуждаются и предпринимают действия, предусмотренные нормативными актами. Они настойчиво безапелляционно требуют заплатить, не забыв про начисление пени и штрафов. Они применяют все позволенные им способы: от написания гневного требовательного документа, до насильственного вооружённого ареста и привлечения налогового дебитора к многолетней уголовной и болезненной административной ответственности.

У государств есть нормативные и инструктивные документы, предписывающие государственным служащим, как востребовать и направить в казну просроченные долги «дебиторов». У государств есть отработанные формализованные «бизнес-процессы» (процессуальные нормы), позволяющие отнять не заплаченное вовремя.

У государств есть и нормы предотвращающие сопротивление должников. А если сопротивление всё же оказывается, то и дополнительные карательные меры для столь злостного неплательщика уже наготове.

Конечно, что позволено Юпитеру, то не позволено быку. Вам не стоит самостоятельно (без надлежащего привлечения государства) применять к своим должникам вооружённые и другие насильственные меры воздействия. Государства разумно оставляют эту монополию за собой.

Представители государства – тоже люди. Каждый из них тоже должен вовремя платить налоги, чтобы не подвергнуться «прессингу» со стороны коллег. Они знают о жёсткости мер, применяемых к просрочившим дебиторам (налогоплательщикам). Они знают или правильно предполагают, что та или иная просрочка произошла не по злому умыслу должника, а в силу каких-то обстоятельств, воспрепятствовавших оплате. Но у них есть формализованные правила обязательных действий, невыполнение которых влечёт неминуемое болезненное наказание со стороны их работодателя (государства). Эти правила достаточно строгие и неотвратимые, чтобы у мытарей не возникали сердоболие и неуместная клиентоориентированность с вхождением в трудные обстоятельства должников. Государство жёстко требует деньги, получение которых оно возвело в закон.

Вот, и предприятия вправе твёрдо требовать погашение долгов перед ними.

В чём не надо брать пример с государств

Каким бы обширным и как бы тщательно проработанным не было налоговое законодательство, оно не может охватить все возможные в жизни ситуации. Оно не может преодолеть множество естественных хозяйственных противоречий, влияющих на расчёт налогооблагаемой базы. Поэтому в законодательстве есть и будут положения подверженные разночтению, которые налогоплательщики хотят использовать в своих интересах. Есть в налоговом законодательстве и «рифы», заложенные для ловли невнимательных налогоплательщиков, чтобы увеличить поступления от них денег в виде пени и штрафов. Это вызывает споры между фискалами и отбивающимися от них «дебиторами», которые налогоплательщики подчас выигрывают в арбитражном суде.

Вам не надо создавать спорные ситуации с дебиторами. Вы их можете проиграть. Поэтому взаимоотношения с ними должны быть однозначными, понятными, чтобы при нарушении контрагентом обязательств вы, при необходимости, могли привлечь на свою сторону мощь государства. Обычно при таких взаимоотношениях проштрафившиеся контрагенты предпочитают заплатить долг и пени во внесудебном порядке. При этом с ними, как правило, сохраняются хорошие рабочие взаимоотношения.

Подробнее об установлении таких взаимоотношений в статьях «Договор как инструмент увеличения продаж» и «Как защититься от недобросовестных действий контрагента».

Что надо сделать, чтобы эффективно востребовать просроченные долги

Хотя у вас нет прав и инструментов, относящихся к прерогативе государств (в частности, нет доступа к банковским счетам должников, вооружённых сил и пенитенциарной системы), вы можете произвести все законные приготовления к тому, чтобы при необходимости обратить мощь государства на непонятливых недобросовестных должников.

Для этого вам нужно создать документарную базу взаимодействия с контрагентами, не ущемляющую их интересы при жёстком соблюдении своих. Вам нужны и управленческие документы (регламенты, соглашения, шаблоны форм, инструкции и др.) обеспечивающие соблюдение собственными сотрудниками технологии предотвращения возникновения и истребования просроченной дебиторской задолженности.

Эта технология должна предусматривать законное неукоснительное, неотвратимое, можно сказать, безжалостное поведение сотрудников по отношению к допустившим просрочку должникам. Ведь факт возникновения дебиторской задолженности означает, что вы своё обязательство выполнили и вправе требовать от контрагента выполнение его обязательств. Технология должна включать в себя и профилактические меры, предупреждающие возникновение просрочек платежей. Например, своевременное надлежаще оформленное напоминание дебитору подтолкнёт его исполнить свои обязательства вовремя.

Ваши работники – такие же люди, как налоговые инспекторы. Они тоже могут востребовать задолженность, пусть и в ограниченных законами рамках. Если у них не получится сделать это самостоятельно, то, работая в соответствии с технологией, они неминуемо создадут необходимую и достаточную документарную базу, предоставление которой в арбитражный суд позволит привлечь государство к реализации ваших законных доказанных требований.

Как разработать и внедрить такую технологию, подробно описано в книгах «Откровенно об управлении предприятием» и «Биороботизация работников». Во второй из этих книг приведён пример технологической инструкции (регламента), включающей шаги работника к решению задачи истребования просроченной дебиторской задолженности.

***

У вас есть выбор. Вы можете разработать и внедрить технологию предупреждения возникновения и истребования просроченной дебиторской задолженности, минимизировав потери до уровня долгов действительно неплатёжеспособных дебиторов. Также вы можете ничего не делать, полумеры не помогут. Просроченная дебиторская задолженность будет продолжать расти, так как недобросовестные должники будут пользоваться вашей беззубостью. А вам останется только надеяться на добросовестность, исполнительность и воспитуемость представителей биологического вида, льстящего самому себе названием «человек разумный». Так что, выбор за вами…

Дополнительно рекомендую вам, использовать управленческие методы и инструменты, описанные в пособии «Методы реального управления работниками. Почему, как и чем управлять».

Успехов вам в обеспечении предотвращения и истребования просроченной дебиторской задолженности!