Просрочки платежей дебиторами, от которых страдают почти все, нельзя рассматривать, как неизбежное зло. Эта позиция вызывает самообман и приводит к опусканию рук вместо методичной целенаправленной профилактики и организации неумолимого процесса взыскания просроченных долгов. Да, ныть и оправдываться обстоятельствами легче, чем предупреждать и взыскивать, но гораздо дороже и рискованней.

Зачем дают отсрочку платежей

Если отсрочку предоставлять, то только для увеличения в денежном выражении объёма продаж за счёт продаж вашего покупателя, которые он совершит, воспользовавшись вашими товарами и/или услугами. То есть, предоставляя вашему покупателю время для осуществления его продаж, частью выручки которых он расплатится с вами. Во всех остальных случаях отсрочка платежа является разновидностью скидки. А скидка – самый короткий путь к потере части прибыли.

Если вы одновременно с отсрочкой оплаты ещё и скидки с цены предоставляете, то да, больше людей захочет воспользоваться расточительностью, которую вас научили называть стимулированием продаж.

Наверно, вы знаете, что ценовая конкуренция хороша только для лидеров по издержкам. Вы уверены, что ваше предприятие – лидер? Вы точно знаете себестоимость ваших товаров и/или услуг? Увы, эти показатели подавляющее большинство не знает. Проверьте себя! Как посчитать себестоимость, описано здесь: «Пренебрежение азами экономики предприятия – способ суицида бизнеса». Учитываете ли вы цену предоставления отсрочки в себестоимости того, что продаёте? С чего вы взяли, что давая отсрочку, не несёте дополнительные издержки? Ах, ну да, трудозатратами на их учёт и отслеживание исполнения обязательств вы пренебрегаете. А зря! Суммы набегают немалые. Ведь даже у производства денег из воздуха ненулевая себестоимость.

Так что, если уж предоставлять отсрочку платежей, то не всем и не бесплатно.

Что творят дебиторы просрочившие платежи

Наиболее распространённые причины возникновения просрочек платежей дебиторской задолженности перечислены в статье «Почему возникает просроченная дебиторская задолженность». Лишь некоторые из их множества вызваны реальными затруднениями должников, в которых нет их вины. От форс-мажора не застрахован никто. Но, учитывая вероятность и этих случаев, вам необходимо позаботиться о защите интересов вашего предприятия.

Должники обычно не задумываются над тем, что творят. Они – милые люди, не помышляющие нанести вам ущерб, но наносят, руководствуясь своими «тараканами». Ну, неужели представитель просрочившего платёж дебитора хочет навредить вашему работнику, бонус к заработной плате которого будет начислен, только когда придёт несовершённая вовремя оплата? Конечно, не хочет. Его по совершенно естественным причинам не волнуют проблемы ваши и ваших сотрудников. Ему неважно, как влияет его обязательность на вашу способность исполнять ваши обещания другим контрагентам. Его не беспокоит, что ваши сотрудники, предоставившие нужные ему ресурсы (товары/услуги/деньги), потратившие на него свои труд, рабочее время, силы, знания, эмоции не могут получить часть заработанного ими вознаграждения и реализовать личные материальные и социальные потребности.

Да, большинство должников не имеют злого умысла по отношению к вам и вашим сотрудникам. Но они руководствуются своими потребностями и интересами. Они не считают, какие потери понесут кредитор и его представители, получив обещанный платёж не вовремя и подешевевшими деньгами. Тем более, они не хотят, чтобы кто-то третий наказал вас за просрочку платежей, возникшую из-за его просрочки. Должники (их представители) даже не задумываются обо всём этом. Они заняты своими делами.

Так ведут себя те, у кого нет желания нанести ущерб вашему предприятию.

***

А что вам дарит надежду на приемлемое для вас поведение со стороны дебитора, доставшегося вашему предприятию в результате тендера с естественно-шкурными условиями, навязанными им? Вас изначально не считали равным партнёром. О вашей выгоде даже не вспомнили до получения ваших товаров/услуг/денег. И зачем должнику вспоминать об этом, уже получив желаемое?

Вы сами хотя бы посчитали, какую выгоду получите? Вы знаете, что заведомо убыточное для вашего предприятия участие в тендере с расчётом на повторные заказы – наивный самоубийственный путь для вашего бизнеса? Ведь даже если новый заказ состоится, то из вашего предприятия беззастенчиво выжмут ещё больше уступок, скидок и безнаказанно просрочат новые платежи. Считайте вовремя, и не ввязывайтесь в убыточные тендеры, оставьте их наивным безграмотным конкурентам!

Конкуренты часто безграмотны настолько, что радостно продают в убыток. А если у них есть другой, относительно высоко рентабельный продукт, они долго могут сами на нём паразитировать, ничего кроме радости выигрыша убыточного тендера не получая взамен. Не обезьянничайте, глядя на них!

Лучше быть в чёрном списке у беспредельщика-организатора тендеров, чем продавать в убыток.

***

И что вы ждёте от должников, которые намеренно наносят вам ущерб? Ведь поводом может быть даже банальная обида клерка должника на кого-то из ваших сотрудников, даже не подозревающего о нанесении обиды. А если повод серьёзней?

Вы имеете неотъемлемое право

Наличие дебиторской задолженности перед вашим предприятием подтверждено надлежаще оформленным документом (накладная или акт приёмки-сдачи, или выписка с банковского счёта, или другой документ). Срок платежа тоже подтверждён документально (договором, офертой, гарантийным письмом, условиями тендера или другим надлежащим образом). Раз есть долг, наличие которого подтверждено дебитором, вы имеете неотъемлемое право требовать его своевременного погашения.

Вы имеете неотъемлемое право предпринять все законные приготовления, направленные на предотвращение возникновения нарушений обязательств со стороны контрагентов.

Эти права предоставлены вам и гарантированы действующим законодательством.

У вас есть неотъемлемое моральное право приготовиться к истребованию и взыскать долг, ведь вы – выполнили данное вами обязательство. Вне зависимости от того, кем вы являетесь (владельцем предприятия, сотрудником с фиксированной заработной платой, или работником, вознаграждение которого зависит от факта поступления платежа от дебитора), должник пользуется вашими личными деньгами. Несвоевременное исполнение им своего обязательства нанесёт ущерб лично вам.

***

У вас есть и обязанность. Обязанность востребовать долг, чтобы:

• Удовлетворить интересы своего предприятия и ваших коллег;
• Иметь возможность своевременно расплатиться перед кредиторами вашего предприятия и/или личными заимодавцами, включая уплату налогов;
• Реализовать интересы и удовлетворить потребности ваших близких и свои собственные.
• Внести вклад в создание всеобщей культуры платёжной дисциплины.

Как реализовать ваши права кредитора

Вы уже испытали и испытываете на личном опыте прелести применяемого вами подхода к получению дебиторской задолженности. Раз уж вы дочитали эту статью до этого места, он вас не удовлетворяет. Поэтому подход надо поменять.

Что и как надо сделать описано в:

• Статьях, размещённых на этом сайте в свободном доступе в рубриках «Финансы предприятий» и «Продажи».
• Пособии «Методы реального управления работниками. Почему, как и чем управлять».
• Книгах «Откровенно об управлении предприятием» и «Биороботизация работников».

Воспользовавшись рекомендациями в этих публикациях, вы самостоятельно можете создать и эксплуатировать технологию бесконфликтного предупреждения возникновения и неотвратимого (кроме случаев реальной неплатёжеспособности должников) взыскания просроченной дебиторской задолженности.

Если самостоятельно некогда и/или надо быстрее, то, пожалуйста, обращайтесь ко мне!

 

P.S. Образ пятиминутки гнева заимствован мною из книги Оруэлла «1984». Если у вас и/или ваших коллег опять будут возникать мысли о снисхождении к просрочившим платежи должникам, то вместе перечитывайте эту статью снова и снова, затрачивая по пять минут, чтобы истребовать и использовать то, что по праву принадлежит вашему предприятию и вам лично.

Успехов вам в преодолении сложностей в предотвращении и взыскании просроченной дебиторской задолженности!