Базовые принципы заключения договоров с зарубежными контрагентами

Хороший договор – залог бесконфликтного взаимовыгодного сотрудничества контрагентов. Он может быть хорошим только при однозначном понимании сторонами и потенциальным арбитром всех его положений. В нём не должно оставаться места для пресловутого здравого смысла.

Чтобы добиться от контрагента согласования положений защищающих не только его интересы, а и вашего предприятия необходимо придерживаться ряда базовых принципов.

Эта статья написана на основании личного успешного практического опыта автора, заключавшего и исполнявшего договоры со знаменитыми транснациональными корпорациями различных отраслей.

Если вы, читатель, — не россиянин, то при упоминании далее по тексту России можете подставлять наименование вашей страны. Смысл не изменится. В вашей стране всё точно также.

Избавьтесь от иллюзий

При заключении договоров с зарубежными партнёрами забудьте все сказки о порядочности, добросовестности, обязательности, ответственности, точности и прочих положительных качествах, которые якобы им присущи. Исходите из того, что вы имеете дело с алчными беспринципными прагматиками, которых необходимо обязать выполнять достигнутые договорённости.

Что-то кажущееся очевидным или само собой разумеющимся вам, для зарубежных партнёров таковым не является, да и с соотечественниками совпадает редко и случайно. Поэтому не экономьте на буквах, включив в проект договора всё, что вам представляется обязательным для его надлежащего исполнения. Помните, что всё упущенное (забытое), не упомянутое «очевидное» будет использовано против вашего предприятия.

Прежде чем утвердить какое-либо слово в тексте договора, проверьте себя на точное понимание его смысла. Так как необразные существительные, а особенно термины на их основе, каждый человек представляет по-своему, причём по-разному в разное время, введите в договор раздел «Термины и определения», применив жёсткие однозначные формулировки. Этот раздел может быть сколь угодно большим. Не ограничивайте себя!

Мне однажды пришлось отказаться от заключения договора с одним из крупнейших японских банков, так как в тексте, кроме прочих неприемлемых фраз, был неизменяемый пункт: «Исполнитель несёт ответственность за выполнение своих обязательств не только в соответствии с положениями договора и действующим законодательством, а и по праву справедливости». Слово «справедливость» не пояснялось, а попасть под требование совершить харакири по надуманному поводу я не хотел. Чтобы не подозревать меня в ошибке, загляните в толковый словарь и попытайтесь точно понять, что всё-таки скрывается под словом «справедливость».

Разберитесь с тем, что является товаром в сделке. Слишком часто хотя бы одна из сторон непростительно поверхностно относится к пониманию этого. В конце статьи приведён пример массового пренебрежения столь важной определяющей информацией.

Ваши юристы не знают всех нюансов нашего законодательства, а тем более законодательства стран-партнёров. Нигде нет исчерпывающе продуманной нормативной базы. Многие законы изначально приняты в чьих-то корыстных интересах. Это требует тщательной договорной защиты от забугорного беззакония и творчества юристов.

Если ваш партнёр требует подписания договора в предоставляемой им неизменяемой редакции, то лучше сразу отказаться от сотрудничества с ним. Но если и в этом случае вам очень важна сделка, то потребуйте включения в договор неотъемлемого приложения, в котором вы защитите свои интересы. Не стесняйтесь сделать это, ведь специалисты партнёра, включая юристов, вряд ли грамотнее ваших, даже если партнёр — крупное всемирно известное предприятие, сотрудники которого готовы лопнуть от чувства собственной значимости. (В моей практике был трёхстраничный договор с приложением на 94 страницах).

Не забудьте о «мелочи»: русскоязычная версия договора должна быть по силе не слабее иноязычной, а то иностранцы любят оговорить приоритет версии на своём языке.

Алгоритмы исполнения обязательств

На удивление, это – редкий раздел в договорах. Обычно приводятся перечни обязательств без порядка их исполнения. Алгоритм должен предусматривать объёмы работ (поставок), последовательность событий, сроки, последствия возникновения отклонений и другие необходимые положения присущие данному конкретному соглашению. Он должен быть подробным без экономии на буквах и количестве пунктов.

Чем подробнее и яснее вы пропишите алгоритм исполнения обязательств, тем:

  • выше вероятность их соблюдения;
  • точнее понимание и выше степень доверия контрагента;
  • вам проще контролировать ход выполнения сделки;
  • реже вас будут пытаться «развести» на невыгодные вашему предприятию отклонения от достигнутых договорённостей.

Никакие апелляции со стороны партнёра к мнимой очевидности, мифическим обычаям делового оборота, к якобы данным вашими коллегами устным обещаниям, не пройдут, если вы не поленитесь продумать и подробно написать этот раздел.

Документарная самозащита

Описание алгоритма исполнения обязательств должно включать в себя порядок документирования всех шагов. Это важно не только для подтверждения выполненного сторонами, а и для избегания искажений памяти. Ведь всем людям свойственно что-то забывать, менять представления о событиях в прошлом, встраивать предположения и домыслы в факты. Причём, каждый это делает по-своему, поэтому через какой-то промежуток времени после события участники «помнят» его по-разному. Вовремя оформленные документы защитят вас и партнёра от потенциальных споров из-за различий в воспоминаниях.

Отношение к каждому документу не может быть формальным. Каждое слово имеет смысл. Поэтому ко всем документам относитесь, как к источнику риска, проверяя их на соответствие действительности и на отсутствие двусмысленностей. Обнаружив слова и фразы, не удовлетворяющие этим требованиям, письменно требуйте у партнёра исключения (замены) таких слов на точные и однозначные, или направьте контрагенту уточняющее письмо с требованием подтвердить вашу позицию.

Это – не занудная бюрократия, а обязательное к применению средство самозащиты. Если ваша позиция будет подкреплена качественными документами, у партнёра не возникнет искушения поймать вас на отсутствии бумажек, которые вы не сможете предъявить в суде. И он воздержится от бесперспективных попыток содрать с вашего предприятия дополнительную, на ваш взгляд несправедливую, выгоду.

Так как электронный документооборот вытесняет бумажный, подробно опишите в договоре, какие электронные документы и в каком порядке должны признаваться надлежащими и/или дублироваться в бумажной форме. Это – очень важно. Однажды я видел в действующем договоре положение, по которому любой сотрудник поставщика услуг, включая уборщицу, мог отправить любому сотруднику (например, тоже уборщице) контрагента sms-сообщение с уведомлением о разрыве договора. Прекращение договора автоматически вступало в силу, если в течение трёх дней после отправки сообщения не следовало аргументированного возражения.

Сильная и слабая стороны переговоров

С кем бы вы не вели переговоры, какой бы не была разница в масштабах предприятий, как бы вам не хотелось что-то купить у контрагента или продать ему, никогда не унижайте сами себя представлением, что вы – слабая сторона. Ваше предприятие всегда – равноправная сторона. Раз уж с вами ведут переговоры, значит, у вас есть то, что хочет получить контрагент.

То, что вы готовы купить или продать, имеет определённую ценность и стоит не больше или не меньше, чем вы согласны заплатить или получить взамен. Поэтому отказать контрагенту в заключении сделки можете и вы. Сделка «любой ценой» вам не нужна.

Всё считайте, обдумывайте, знайте свои ограничения, за которые вы не должны выходить. Это поможет вам обоснованно считать себя равноправной стороной. Пиетет перед представителями крупных и/или знаменитых компаний – глупость. Да, среди них встречаются профессионалы, но гораздо реже, чем на предприятиях меньших масштабов.

Защита от предвзятости суда

Судьи обязаны выносить решения на основе трёх принципов:

  1. Соответствие действующему законодательству.
  2. Неопровержимость представленных сторонами доказательств.
  3. Личное глубокое убеждение в правильности решения.

Если договор заключается с иностранным партнёром, и сделка реализуется на территории минимум двух государств, то влияние на неё и зарубежного законодательства – естественно. И, конечно же, ваши специалисты должны его знать хотя бы в части нормативных актов, регулирующих сделки подобные вашей.

Но если сделка реализуется исключительно на территории России, особенно в случае, когда партнёр – предприятие, зарегистрированное, как российское, то забугорное законодательство здесь причём? Но многие известные российские предприятия, имеющие многочисленный штат юристов, развитые службы безопасности, управляемые эффективными менеджерами, заключили договоры, в которых говорится:

  • «покупатель понимает, что сделка подпадает под действие экспортного законодательства США;
  • сделка регулируется деловым правом Республики Ирландия;
  • в случае возникновения конфликта, он будет разрешаться в третейском суде при Торгово-промышленной палате Стокгольма;
  • слушание дела будет вестись на английском языке;
  • если возникнут разночтения в версиях договора, то приоритет будет иметь версия на английском языке;
  • информация о передаче спора в суд будет являться конфиденциальной и разглашению не подлежит».

Этими пунктами партнёр продемонстрировал самозащиту от потенциальной предвзятости суда не своей страны. А кто и что мешает вам предусмотреть аналогичную защиту, опираясь на российский суд? Тем более что опыт Газпрома, проигравшего два суда в Стокгольме с взаимоисключающими решениями, даёт наглядный пример предвзятости забугорного суда.

Судьи – тоже люди. Им также присущи биологические инстинкты, в том числе самосохранения. Они также имеют личные социально обусловленные потребности и интересы. Поэтому их личное глубокое убеждение в правильности принятого решения может противоречить двум другим принципам вынесения решений. И чем сильнее ваша доказанная документами позиция, тем сложнее судьям пренебречь ею и принять предвзятое решение. А мощность и известность партнёра не имеют никакого значения. Я это проверил десятки раз. И до суда дела не доходили, и взаимоотношения восстанавливались, и обязательства исполнялись.

Обещанный пример массового пренебрежения важной информацией

Во всём мире люди часто приобретают что-то, не выясняя доподлинно, что же они покупают. Когда это делает масса частных лиц, не имеющих необходимой технической, экономической и юридической подготовки, такое поведение объяснить просто. А когда так поступают крупные и очень большие предприятия, совершая весьма дорогостоящие покупки, возникают совсем иные вопросы.

Так, известный зарубежный производитель программного обеспечения не продаёт его. Он торгует ограниченными по объёмам и срокам правами пользования своими продуктами и услугами их внедрения и сопровождения.

Купив права пользования, покупатели не удосуживаются узнать, что будут обязаны сделать сразу же по завершению действия этих прав. Они не задумываются о том, что произойдёт, если производитель по какой-то причине разорвёт отношения с реселлером, выступившим посредником между ним и покупателями.

То, что надо будет вернуть производителю носители с дистрибутивами и всю документацию – это «мелочь». Прекращение поддержки — болезненней, так как законодатели и другие органы государственного управления постоянно что-то меняют в нормативных актах, правилах и формах отчётности перед ними и фискальными органами, а настройка программного продукта для соответствия таким изменениям без производителя может потребовать дорогих усилий, которые ещё надо умудриться реализовать в считанные дни, чтобы не просрочить отчётность. Но и это – не самая большая беда.

Покупатели не знают или не обращают внимания, что при прекращении права пользования, они не только не могут пользоваться продуктами, а обязаны немедленно уничтожить наработанную годами, а то и десятилетиями базу данных. Повторю: «Уничтожить базу данных!» Вопреки требованиям законодательства страны хранить её.

Производителя не волнуют требования законодательства стран, в которых ведут свою деятельность покупатели, ведь они в договорах продажи прав предусмотрели юрисдикцию других государств.

Риторический вопрос: «Чем и почему пренебрегли юристы, безопасники и эффективные менеджеры компаний покупателей?»

Дискутируя с россиянами, работающими продавцами прав пользования этими продуктами, я каждый раз задавал им вопрос: «Отдают ли они себе отчёт в том, что подставляют предприятия своей же страны?» Вы правильно догадались, что продавцы не отвечали на этот вопрос. Да, деньги не пахнут, а «за державу обидно».

Поэтому прежде чем что-то покупать или продавать, особенно, имея дело с иностранными партнёрами, разберитесь досконально, что является товаром в сделке.

***

Перечисленные выше принципы следует применять и во взаимоотношениях с партнёрами из своей страны, в которых единственным отличием является отсутствие потребности учёта зарубежных нормативных актов, не распространённых на свою страну надлежаще принятыми внутренними законами.

В расширение темы рекомендую вам прочитать мои статьи: «Договор с клиентом как инструмент продаж», «Как защититься от недобросовестных действий контрагента» и, особенно, книги «Откровенно об управлении предприятием», «Биороботизация работников» и «Что надо знать о деньгах с детства».

Успехов вам в выгодных безопасных сделках с любыми партнёрами!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *