Простой и эффективный способ проверки профессионализма бизнес-консультантов

Чем обусловлено существование рынка консалтинговых услуг

В мире бизнеса нет ни одной задачи, для решения которой не предложил бы свои услуги сонм консультантов. Управленческие, финансовые, маркетинговые, производственные, другие и особенно бесчисленные эйчарские задачи обещают решить с выгодой для клиентов. Да, хорошие решения бывают, но редко. Если бы было наоборот, консультанты были бы нарасхват. Клиенты слушали бы их как пророков и выполняли все рекомендации.

В реальности не так. Консультанты с трудом продают свои услуги. Консалтинговые проекты редко доходят до заданного финала. Результаты обычно представляют собой стопку бумаг, пылящихся подальше от глаз. Бывают случаи дорогих разрушительных последствий для клиентов. Большинство консалтинговых работ, результаты которых якобы находят надлежащее применение, являются подложкой для соблюдения формальностей.

Это и растущая конкуренция между желающими консультировать не останавливают приток новых игроков на рынок консалтинговых услуг. Причина − в массовой раздаче дипломов и всяких якобы квалификационных документов по разным управленческим и экономическим специальностям людям, выполнившим формальности и/или оплатившим их получение. Имея эти бумажки, они считают себя квалифицированными специалистами, уверены в наличии у них нужных знаний, с помощью которых можно зарабатывать, решая задачи бизнеса.

Всем обладателям бумажек не хватает мест на предприятиях. А многие из них не хотят долгосрочной работы по решению текущих задач фирм, часть которых периодически повторяются и рутинны. Таким специалистам выполнение отдельных «проектов», даже растянутых по срокам, – предпочтительное занятие.

В то же время работающие на предприятиях, занятые текучкой и рутиной, приспособившиеся к требованиям руководителей, не хотят напрягаться, решая «проектные» задачи. Они оправдываются перегрузкой и срочностью текущих дел. Они хотят спихнуть решение актуальных задач на кого-то и против решений, требующих от них дополнительных усилий. При этом они грамотнее и опытнее подавляющего числа внешних консультантов. Это вызвано необходимостью решения реальных задач, обеспечивающих жизнедеятельность фирм хотя бы на минимально приемлемом уровне. Им необходимо применять работающие, а не выдуманные теоретиками методы и решения. То есть применяют не то, что раскрашено яркими красками модных напыщенных слов, хотя (пока не попробуют или не ознакомятся пристальней) подумывают о том, что надо бы применить модное на практике. Поэтому не всегда противятся идеям руководителей что-то внедрить с помощью консультантов.

Консалтинг и «консалтинг»

Консалтингом без кавычек являются консультационные услуги, в результате которых решаются конкретные актуальные задачи клиентов. В этих случаях инициатива исходит от заказчиков. Причём, обычно задачи могут быть решены силами своих же сотрудников, но «нет пророка в своём отечестве», или у инициаторов и их коллег нет конкретных знаний, нужных для решения.

«Консалтинговые» проекты в большинстве случаев инициируются извне. Не зная конкретных задач потенциальных клиентов, внешние консультанты пытаются продать что-то модное, массово муссируемое в информационном шуме. Они пользуются тем, что о том или ином изыске теоретиков кричат и пишут многие. Это позволяет им заявлять о полезности предлагаемых решений, якобы подтверждённых потоком публикаций. Правда, они сами не всегда понимают, что хвалебные публикации продвигаемых решений исходят от их же конкурентов, избравших для предложения клиентам те же изыски.

Много «консалтинговых» проектов инициируется внутри не консалтинговых фирм. Запрос на них есть у тех представителей компаний, которые надеются использовать проект для личного карьерного продвижения и/или удовлетворения чувства собственной значимости, а заодно и бюджет освоить. Особенно популярны такие проекты в корпорациях, управляемых наёмными менеджерами, и в частности у руководителей кадровых служб.

Общая беда «консалтинговых» проектов в отсутствии достижения начальной цели. Нельзя внедрить не внедряемое. Зато у инициаторов всегда наготове доказательства их невиновности. Им легко привести оправдания, основанные на недоработках заказчиков и/или на изменении обстоятельств. Поэтому даже далёкие от заданных результаты преподносятся как успешные. Хорошую мину при плохой игре никто не запрещал.

«Консалтинговыми» проектами являются и навязанные услуги. Их приходится заказывать для удовлетворения требований законодательства и/или выполнения неизбежных формальностей, решая другие задачи. Так, публичные компании обязаны проходить аудиторскую проверку бухгалтерской отчётности, несмотря на то, что труд аудитора является формальностью, оплачиваемой заказчиком. Кто платит, тот определяет не только, что показать исполнителю, а и содержание аудиторского заключения. Такие же достоверные и другие услуги (Дью дилидженс, оценка объекта залога и т. д.).

 

Как проверить консультантов до заключения договора с ними

Слушайте внимательно

Слова, применяемые консультантами, откровенно раскрывают качество их знаний и навыков. Если консультант может решить задачу, то пользуется обычным разговорным языком, применяя специальные термины только к месту. Такой консультант не боится подробно рассказать, что и как будет делать для решения задачи заказчика, какие результаты будут получены в результате каждого шага к решению.

Люди, оказывающие «консалтинговые» услуги, изъясняются речевыми штампами и лозунгами, содержащими модные слова, термины и аббревиатуры, особенно иноязычные. Ссылаются на авторитетных для них «гуру» и/или компании. Упоминают о бумажках (дипломах, сертификатах, свидетельствах), приобретённых ими в распиаренных местах (вузах, школах МВА, «академиях», на тренингах «гуру» и прочих). Тон подачи их информации об услугах призван свидетельствовать о приобщённости к «сакральному знанию».

Слов, аббревиатур, названий «теорий», выдающих «консалтинг», много. Их объединяет отсутствие однозначно понимаемых определений. Поэтому, слыша их, вы будете понимать совсем не то, что говорит «консультант», а он даже не догадается, что вы представляете себе что-то своё. Некоторым терминам посвящены статьи в сборнике «Бизнес-мифы».

 

Попытка получить от «консультанта» строгие определения применяемых им слов – один из способов его проверки. Он особенно показателен, когда консультант не может заглянуть в шпаргалку и/или в Интернет. Не стесняйтесь показаться неучами, просите дать точные определения. Оконфузившимся «консультантам» нечего будет возразить, услышав ваш отказ от их услуг.

Эффективный приём

Во время переговоров с потенциальным клиентом продавцы, не только консалтинговых услуг, стараются вести себя так, чтобы им не отказали в продаже. В жизни люди, как правило, менее сдержаны и порой позволяют себе «расслабиться» при общении даже с незнакомыми людьми. Консультанты – не исключение.

Современные технологии позволяют перевести формальные переговоры в неформальное общение между продавцом и потенциальным покупателем. Естественно, что продавец участвует в таком общении, не зная об этом.

Во время переговоров вскользь поинтересуйтесь у продавца консультационных услуг, в каких социальных сетях он представлен и под каким именем. Внимание на этом не заостряйте и быстро смените тему, вернувшись к переговорам. В этот день не принимайте никаких обязывающих вас решений и возьмите хотя бы недельный тайм-аут в переговорах.

Зарегистрируйтесь в той же социальной сети под вымышленным именем и установите прямой контакт с продавцом. Ознакомьтесь с его публикациями, комментариями и прочей активностью, не вступая с ним в общение несколько дней. Это ознакомление расскажет вам много. Вы увидите его манеру общения, глубину и полезность распространяемой информации, используемую лексику. Если вам повезёт, то вы найдёте публикации и/или реплики консультанта, совпадающие по теме с вашими переговорами. Это позволит проверить его позицию на отсутствие противоречий или разночтений.

Вступите с консультантом в дискуссии, задавая сложные уточняющие вопросы, подвергая сомнению или мягко критикуя его позицию. Зацепитесь за непродуманные слова, написанные консультантом. То есть спровоцируйте его реплики, в которых ему надо будет возражать и/или что-то доказывать вам. Например, поставьте под сомнение ценность его квалификационных бумажек. Только не позволяйте себе личностных выпадов, а тем более провокаций. Все ваши реплики должны относиться только к содержанию написанного консультантом. Если будет возможность, то обсудите вопросы, относящиеся к теме ваших переговоров, избрав её в качестве отвлечённого примера.

Дискутируя с консультантом, уделяйте внимание тому:

  • как он увязывает ваши отдельные реплики;
  • не выдёргивает ли слова из контекста;
  • как связаны между собой его слова;
  • как пытается предъявить свою квалификацию (доводами или ссылками на бумажки, преподавателей, учебные заведения);
  • не сваливается ли он на личностные комментарии;
  • какую лексику применяет;
  • насколько комфортно вам дискутировать с ним.

В этих дискуссиях не нужно согласие консультанта с вами, ведь он может быть квалифицированнее вас в обсуждаемых на переговорах вопросах. Вы же ищете именно такого.

Как показывает моя практика многочисленных дискуссий с предлагающими консультационные услуги, подавляющее большинство из них наглядно демонстрируют некомпетентность. Это проявляется в слепой вере в продвигаемые ими глупости теоретиков, в неумении вникнуть в смысл слов и позиции оппонента, в функциональной неграмотности (отсутствии навыка связывать смысл отдельных реплик оппонента воедино), в быстро возникающей у них личной нетерпимости.

Некомпетентные «консультанты» редко ведут длительные, состоящие из большого числа реплик, дискуссии. Они обычно быстро обвиняют оппонента в безграмотности, словоблудии и в иных грехах. Сделав это, они отказываются от продолжения дискуссии. Некоторые из них блокируют оппонентам связь с собой, например исключением из числа «друзей». При этом они не догадываются, что сами себе отказывают в продаже «горячему» клиенту.

На такую проверку вы потратите времени не больше, чем на запланированный очередной раунд переговоров. Причём у вас в таких дискуссиях более удобная позиция. Оппонент не ждёт мгновенной реакции на его реплику. У вас есть возможность неоднократно прочитать написанное им, есть время подумать, вы можете, не торопясь, написать, перепроверить и редактировать свои вопросы и ответы. То есть, у вас есть возможность провести качественную проверку без эмоций и цейтнота на обдумывание.

Если консультант не пройдёт испытание, то не надо будет тратить время и силы на продолжение переговоров с ним. А сколько денег и других ресурсов предприятия вы сохраните, не выбросив их на предлагаемую вам «помощь».

В этом приёме нет ничего аморального, неэтичного, нечестного. Когда некомпетентный консультант впаривает вам красиво упакованную дурь, вы имеете право защитить свои интересы.

Не надо объявлять не прошедшим проверку «консультантам», почему вы отказываетесь от их услуг. Это позволит их следующим потенциальным жертвам сыграть в эту «игру» и сохранить свои ресурсы.

Консультанты, успешно прошедшие проверку, с высокой вероятностью и есть те, кто с выгодой для вас решит ваши задачи.

***

Повторюсь: многие задачи, для решения которых, на ваш взгляд, нужны консультанты, могут быть решены собственными силами. Если вам и/или вашим коллегам не хватает каких-то знаний, или мешают решить задачу сомнения и заблуждения, навязанные информационным шумом, то ответы на многие вопросы вы можете почерпнуть в статьях, видеороликах и других материалах, размещённых на этом сайте в свободном доступе. Пользуйтесь, пожалуйста!

Рекомендую прочитать книги, пособия и сборники статей.

При желании вы можете заказать у меня проверку консультантов методом, описанным в этой статье.

Успехов вам в решении задач вашего бизнеса!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *