Мой личный опыт продаж посредством участия в социальных сетях

 

На момент написания этой статьи в социальных сетях я присутствую 3,5 года. За этот срок все кроме одного заказа появились у меня именно за счёт деятельности в соцсетях. Моими товарами являются консультационные услуги по вопросам управления работниками, финансов предприятий, повышения продаж и др., а также написание текстов различного назначения и мои книги, включая пособия.

Целевые аудитории

Все мои целевые аудитории объединяет одно общее качество – это люди, готовые потратить энергию и время на мышление, читающие серьёзные деловые тексты для решения своих профессиональных и личных задач. Приоритетная для меня аудитория – владельцы предприятий и наёмные генеральные директора. Но и с работающими по найму я делюсь большим объёмом необходимой им информации, ведь я сам был таковым в течение 25 лет.

Отраслевая принадлежность для меня не важна, так как я распространяю универсальную деловую информацию. В любой отрасли работают люди, общеэкономические законы и нормативные акты распространяются на всех, деньги — везде деньги, методы продаж товаров и услуг различны лишь в отдельных нюансах, наём/трудоустройство нужны всем, каждый человек, желающий достичь личного успеха, должен совершить необходимые для этого универсальные во всех отраслях действия.

Возраст моих читателей тоже не имеет значения потому, что вопреки распространённому заблуждению и люди, которым за 55 часто остаются целеустремлёнными романтиками, и юноши, понимающие личную ответственность за свою судьбу, умеют мыслить несоизмеримо глубже «аксакалов», бездумно просуществовавших на десятилетия дольше. Общаясь со своими клиентами, я понял, что их объединяет молодое мироощущение, выражающееся в желании что-то создавать, чего-то добиваться, в вере в свои способности вне зависимости от дат, обозначенных в их свидетельствах о рождении.

Интернет и современные средства связи для моих услуг стёрли все границы. Поэтому нет и географических ограничений. Так как моя целевая аудитория – русскоязычная (хотя бы на уровне второго языка), то в охвате отстают только Африка, Латинская Америка и некоторые страны Азии. Этот факт – дополнительное доказательство того, что деловые и личные проблемы людей во всём мире одинаковы вне зависимости от того, считается страна развитой или бедной.

Применяемые методы и продающие инструменты

Статьи

Мне часто задают вопрос: «Почему вы так много полезной деловой информации раздаёте бесплатно?» При этом имеется в виду то, что на этом моём сайте в свободном доступе, не требующем регистрации, размещено (на момент написания данной статьи) более 120 статей, более 30 видеороликов лекций и вебинаров, материалы для скачивания и другие полезные публикации. Причём всё написано так, чтобы освещаемые вопросы, методы, управленческие и/или продающие инструменты были понятны читателю, могли быть применены или созданы им самостоятельно, не прибегая к моей оплачиваемой помощи.

Так как статьи – ограниченный по объёму жанр, в каждую из них все аспекты рассматриваемых задач не впихнуть. Поэтому они дополняют друг друга и снабжены необходимыми активными ссылками, чтобы читателям было удобно и не приходилось искать дополнительные сведения. Они – не рекламные. Только в нескольких из них есть рекомендация обратиться за моей помощью, если читателю очень трудоёмко или некогда решать задачу самостоятельно. Прямых призывов что-то купить, в них нет. (На рекламных страницах сайта такой призыв, естественно, есть всегда).

Несмотря на то, что статьи – не рекламные, они созданы с применением методов написания продающих текстов. Эти методы «с порога» информируют о содержании за счёт надлежащего заголовка, упрощают чтение, исключают: лишние не несущие информацию слова, речевые штампы и другие помехи восприятия сведений. (Подробнее здесь «Что надо делать, чтобы вашу письменную информацию изучили и правильно поняли»). Поскольку в статьях нет выдумок, свойственных теоретикам, а всё изложенное проверено на работоспособность личной управленческой, торговой и жизненной практикой, описывать опыт несложно.

Эти статьи играют такую же «продающую» роль, как, например, книги популярных писателей. Прочитав одну, интересно прочесть и вторую. Если ожидания читателя не обмануты, то он «покупает» всё новые и новые произведения автора. Мне это видно при использовании средств статистики моего сайта, фиксирующих число посещений с конкретного IP-адреса, длительность посещений и активность посетителя. Приведу всего несколько данных: Ежедневно в среднем каждый седьмой посетитель активно читает дольше часа, а это – минимум 3-4 статьи за посещение. И есть группа посетителей, число посещений каждого из которых превышает число дней существования сайта.

Механизм того, как информационные (не рекламные) статьи продают услуги, описан в статье «Об одном из способов решения коммерческих задач».

Размещение ссылок на статьи в социальных сетях – широко применяемый метод, благосклонно воспринимаемый большинством участников сетей. При грамотно составленных заголовках он обеспечивает высокую посещаемость сайта. А полезное содержание побуждает поделиться ссылками на других ресурсах. (Где я только не нахожу ссылки на мои статьи и их тексты… В том числе, и на зарубежных интернет-ресурсах).

Комментарии в сетях

Этот «жанр» требует краткого ёмкого и точного донесения информации до участников обсуждения той или иной темы. Здесь особое значение имеет правильное использование слов. Серьёзным людям нужна информация. Мнения никому не интересны. Мало ли что кто-то о чём-то мнит.

Чтобы эффективно применять комментарии необходимо понимать, зачем люди пользуются социальными сетями. Естественно, что участники не рассматривают их в качестве магазинов. Есть несколько наиболее массовых причин участия в сетях. Среди них: получение любопытной и/или полезной информации; «убить» время; что-нибудь продать и др. Но главной причиной, свойственной всем без исключения, даже тем, кто участвует пассивно, ничего не публикуя, не комментируя, ограничиваясь редкими «лайками», является желание предъявить себя (удовлетворить свою потребность в доминантности).

Мы (люди) — биологические существа и, следовательно, в первую очередь руководствуемся животными инстинктами, а разумом в последнюю. Хотя мы норовим обмануть себя, пытаясь назвать инстинктивные действия разумными, так как, естественно, воспринимаем их в качестве правильных. Все мы, кроме упоминавшихся выше пассивных, точнее боящихся (якобы стесняющихся) «открыть рот», пишем для того, чтобы нас читали, чтобы прочитал хотя бы один человек в той или иной дискуссии, но подсознательно надеясь, что будет ещё кто-то третий и т.д. Кроме того, нам необходима пища, следовательно, мы автоматически, даже якобы просто беседуя, «продаём» себя друг другу, чтобы получить взамен признание, безопасность, любовь, деньги и остальные блага. Мы даже одеваемся подобающим к случаю образом и соблюдаем гигиену в первую очередь для этого.

Мы подчиняемся и воспринятым нами в процессе воспитания социальным инстинктам. Поэтому мы, чтобы выжить, обязаны быть врождёнными продавцами. И это — наше естественное состояние. Стыдится его глупо. Презирать продавцов ещё глупее. Ведь нам свойственно и потреблять не только пищу и товары для выживания, а и «излишества» для предъявления статуса (доминантности).

Но при этом мы не любим, когда кто-то нам хочет что-то продать. Даже предложение ознакомиться с полезной информацией, не содержащей рекламы, часто встречается в штыки. Это связано ещё с одним социальным инстинктом. Его суть в том, что все люди уверены, что уровень их знаний выше среднего в их профессии и в окружении. «Друзья» в социальных сетях тоже воспринимаются в качестве окружения. Поэтому, исходящие от них рекомендации, что-то узнать нередко воспринимаются, как попытка принизить собеседника. Чем уровень квалификации собеседника ниже, тем чаще и грубее он проявляет свои слабости.

Всё это, да и не только это, определяет выбор эффективного стиля написания комментариев. Естественно, какой стиль вы не выбрали бы, он не может понравиться всем. Поэтому кем-то из читателей, не входящими в состав вашей целевой аудитории, приходится пренебрегать. Кстати, их негативная реакция является своеобразной положительной обратной связью, свидетельствующей о том, что вы отстроились от не вашей аудитории. Если ваша аудитория – мыслящие, стремящиеся к познанию люди, то они не будут обращать внимание на негативные отклики на ваши комментарии. Но они будут оценивать вашу реакцию на негатив в ваш адрес. Поэтому отвечая критиканам, не опускайтесь на их уровень.

Я выбрал стиль, предполагающий точное однозначное донесение информации до собеседника. Он требует выверенного применения слов. Естественно, это – не канцелярит и не язык нормативного акта. Собеседнику должно быть легко прочитать и понять комментарий, но всё же, отсутствие украшений (например, лишних прилагательных) и разговорных вольностей придают такому стилю ощущение менторского тона. По крайней мере, люди, не уверенные в своих знаниях и достоинствах, его нередко воспринимают менторским. Те же, для кого важны информация и смысл, на это не обращают внимания.

Но даже точного комментария во многих случаях недостаточно. Ну, невозможно втиснуть в несколько фраз всю информацию необходимую для понимания сложного многогранного вопроса. Поэтому я часто снабжаю комментарии ссылками на мои статьи. Также, как и эту статью я снабдил ссылками на другие две. Если бы мои статьи включали в себя рекламные атрибуты, делать это было бы невозможно, так как возникало бы естественное отторжение, упомянутое выше. А так применение ссылок играет роль честного зазывалы на сайт, на других страницах которого есть реклама моих услуг, книг и пособий. Читатель сам принимает решение заглянуть на рекламные страницы, которые тоже содержат полезную для него информацию, а не только продающую.

Посты

Публикации в сетях я, в основном, делаю со ссылками на мои статьи. Но бывают случаи, когда изначально пост не связан с конкретной публикацией, чтобы привести ссылки в соответствии с развитием дискуссии.

Для обеспечения захода на сайт такой способ значительно менее эффективен, так как требует возникновения дискуссии, её развития, позволяющего сделать ссылку уместной, и читателям необходимо прочесть не только сам пост, а и комментарии к нему. Поэтому посты без ссылок, так же как и комментарии к постам других участников сети имеют информационно-имиджевый характер. То есть не только сообщают участникам дискуссий полезную информацию, а и позволяют создать связку между информацией и её источником (автором).

Одним из инструментов продвижения имени могут быть публикации в определённом стиле (формате), выделяющемся на фоне остальных постов в лентах. Для себя я избрал стихотворную подачу философско-психологической важной для читателей информации. Но так как я – всё-таки не робот, то иногда, естественно к месту, публикую лирические и шуточные произведения и реплики.

Ну, и естественно, на имидж работает проявление личных чётких позиций: гражданской, профессиональной, социальной, личностной. Глупо прятаться за расплывчатые формулировки типа: «я думаю», «мне кажется» и т.п. Вдумчивых, внимательных потенциальных клиентов это только отпугнёт из-за опасений возможного обмана.

Что у меня в результате продаётся

Книги

Конечно, хочется, чтобы продажи написанных мною книг шли веселей, но они тормозятся по двум причинам: продаю их только я и по относительно высокой цене.

Дело в том, что книги изданы полностью за мой счёт и небольшими тиражами. При этом я не поскупился на качественную профессиональную корректуру, редактуру и вёрстку, чтобы читателям было комфортно, и не приходилось спотыкаться об опечатки, халтурную вёрстку и другие мешающие огрехи авторов и верстальщиков. Поэтому себестоимость каждого экземпляра оказалась высокой. Кроме того, стоимость почтовой отправки книг внутри России я обычно не требую у покупателей, только, когда они вежливо сами просят учесть и её. (Для справки: стоимость отправки одной книги заказной бандеролью уже более 130 рублей, включая пластиковый конверт).

А самостоятельная продажа связана с тем, что книжные магазины совершенно обоснованно не работают с многочисленными часто непредсказуемыми авторами, принимая книги на реализацию только от юридических лиц.

Но цена моих книг имеет и вторую составляющую – ценность для читателей. Не буду скромничать, ценность несоизмеримо большую, чем распиаренная макулатура, продаваемая по такой же цене в книжных магазинах Евросоюза. Инициативные отклики читателей моих книг иногда можно встретить в социальных сетях. А бумажные тиражи почти исчерпаны.

Затраты на самую первую из моих книг (Глупца учить. Афоризмы в стихах) окупить не удастся, даже продав оставшиеся (на момент написания этих строк) дюжину экземпляров.

Пособия

Их у меня пока всего два. Оба посвящены вопросам найма/трудоустройства. По одному для каждой из сторон. Они распространяются мною в виде файлов, отправляемых покупателям по электронной почте. Покупатели получают их практически мгновенно после поступления оплаты.

Консультационные услуги

Спектр востребованных моих консультационных услуг довольно широк. Из обычных это, в частности:

  • написание текстов различного назначения (рекламных, для сайтов, статей, регламентов, объявлений, договоров и др.). При этом мои принципы ценообразования на эти услуги никак не связаны с числом знаков, как это принято у называющих себя копирайтерами;
  • разработка комплексов и отдельных бизнес-процессов, гарантирующих достижение исполнителями заданного результата (технология эксплуатации человека человеком);
  • решение задач управленческого учёта, финансового планирования и исключение бесполезных затрат;
  • обучение наёмных сотрудников (продающим, управленческим и финансовым «азам») по личным заказам владельцев предприятий.

Большинство же заказов, полученных мною, я объединяю понятием «другие услуги». Они связаны с решением конкретных задач владельцев и наёмных генеральных директоров предприятий. То есть решается именно та задача, которая актуальна заказчику с достижением именно того результата, который им ожидается. Если я не могу задачу решить, то просто заявляю об этом сразу.

Я намеренно не тратил деньги, время и силы на разработку шаблонных услуг, которые распространены у консалтинговых предприятий. Так называемых «лучших практик» не существует, когда я слышу это словосочетание, то знаю, что произносящий его лжёт, в надежде, что обманываемый клиент не удосужится проверить обоснованность этого термина. Поэтому я не втискиваю решения в шаблон, а применяю проверенные практикой управленческие и другие решения в соответствии с ситуацией конкретного клиента. Это проще, быстрее и дешевле для заказчика.

В моей практике были многодневные спарринги с руководителями предприятий, когда они проясняли для себя вопросы, которые невозможно задать своим работникам. Их тематика гораздо шире производственной. Есть вопросы, задание которых может показаться подчинённым слабостью, некомпетентностью, отсутствием у руководителя уверенности в перспективах бизнеса. И есть такие, которые задавать бессмысленно, так как работники их не поймут. Но никто самостоятельно со всеми вопросами разобраться не может. Нельзя объять необъятное, и не всегда хочется или целесообразно трудится, пытаясь найти ответ своими силами. Часто дешевле, быстрее и выгоднее получить «волшебную таблетку», задав вопрос компетентному человеку.

Есть и вопросы, которые задают легко, но это — глупость, хотя и рекламируемая теоретиками менеджмента. Например, о разработке стратегии фирмы. О какой стратегии, по определению являющейся долгосрочной, можно говорить с работником, который постоянно автоматически держит открытыми глаза и уши, в надежде не пропустить возможность устроиться к другому работодателю, где ему будет сытнее и/или теплее? Все разглагольствования работников на эту тему – болтовня. Вы же не будете продумывать и просчитывать стратегию для чужого предприятия, хотя способны это сделать.

Зачем задавать вопросы о вложении денег во что-то людям, относящимся к деньгам не как к инструменту, а как к средству для существования и потребления? Причём, этот вопрос относится и к суммам даже всего в несколько тысяч рублей, которые могут восприниматься работником значительными. Владельцам предприятий не нужны мнения таких работников на сей счёт.

Первые лица предприятий – тоже люди. Им свойственны и личные дела, обсуждение которых с работниками и с близкими людьми невозможно. Психологи для задач развития неприменимы. Не о том они мыслят, и не теми категориями. «Юные» коучи, начитавшиеся книжек о личностном росте, могут только потрещать, изображая глубокомыслие. Для такого консалтинга нужен личный бизнес-опыт консультанта, иначе получаются только абстрактные разговоры на уровне неглубоких предположений.

***

Бывают у меня и «микроконсультации». Однажды для решения задачи клиента потребовалось всего 15 минут. Один раз формулировка решения уложилась в четыре слова. Да, они стоили клиентам не бог весть, каких денег, но принесли им миллионы. Часто для решения, казалось бы сложной задачи, достаточно «незамыленного» взгляда компетентного консультанта.

Кто покупает консультационные услуги

Выше я уже отмечал, что основная моя целевая аудитория – владельцы предприятий и наёмные генеральные директора. Естественно, что именно они и являются преобладающей группой покупателей моих услуг и книг. У них есть несколько очень важных общих черт. Они не только на словах хотят что-то делать для развития бизнеса, а и делают. Это – люди, которые постоянно познают и анализируют что-то новое для себя. У них есть цели и интересы, превосходящие интересы их бизнеса. Оценивая недостатки макроэкономической ситуации, они не опускают руки и не испытывают апатии, а рассматривают их, как личный вызов для решения их задач и достижения их деловых целей. Это – очень грамотные и интересные люди, поучиться у которых стоит любому консультанту.

Второй группой покупателей моих книг являются состоявшиеся профессионалы, занимающие руководящие должности разного уровня и молодые целеустремлённые уже сильные специалисты, сознающие личную ответственность за свой жизненный успех. Являясь моими постоянными читателями, они находят в моих публикациях решения и рекомендации полезные для предприятий, на которых работают. Иногда им удаётся донести прочитанное до лиц принимающих решения о привлечении консультантов. Ведь часто в силу сложившихся в коллективе стереотипов восприятия друг друга только внештатный «варяг» консультант способен помочь решить давно стоящие без движения управленческие задачи. Таким образом, мои читатели становятся инициативными лоббистами, продвигающими мои услуги.

Пособия, предназначенные для эффективного найма/трудоустройства, естественно, покупают участники этого процесса. Но среди соискателей вакансий покупателями выступают только те, кто не только искренно хочет хорошо (со своей точки зрения) трудоустроиться, а и готов инвестировать, хотя бы «копейки», в свои знания для решения личных задач. Большинство соискателей только ноют и пытаются пробить стену лбом рядом с настежь распахнутой дверью. А пособие для ищущих работников покупают только руководители предприятий и редкие непосредственные заказчики поиска сотрудников для своих подразделений. Рекрутёры и эйчары не покупают совсем. Они копируют глупости друг друга и ничему не хотят учиться, подтверждая массу негатива, сливаемого на них в социальных сетях.

***

Есть у меня ещё одна услуга, пользующаяся заметным спросом у квалифицированных людей – наёмных работников, в основном мужчин в возрасте 38-44 лет ищущих свой личный путь развития. Эту услугу я до сих пор нигде не озвучивал, никогда не рекламировал, и не планирую делать это и впредь. Что именно в моих публикациях подталкивает людей обратиться за ней ко мне, я могу только предполагать. Но это явление есть, и результаты удовлетворяют обращающихся, а потому радуют и меня.

Вместо заключения

Естественно, что после того как потенциальный клиент и я находим друг друга, следуют переговоры, заключение договоров, их исполнение, но это уже темы для других публикаций.

Покупатели моих книг и услуг живут и работают в разных странах. При современных средствах связи это – не помеха. А почта исправно доставляет книги покупателям. Без участия в социальных сетях мне, не размещающему своей платной рекламы, добиться этого было бы невозможно. А в сетях эти методы хорошо работают.

Прочитав эту статью и/или любую другую публикацию на моём сайте, вы можете поделиться ссылками на них в шести сетях. Это поможет вашим друзьям и контактам найти решения, стоящих перед ними задач. Воспользуйтесь этой возможностью!

Успехов вам в продвижении себя и своих товаров и/или услуг не только в социальных сетях!

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *