У нас (людей) есть примечательная особенность. Мы проще воспринимаем коммерческую информацию, которая, как нам кажется, адресована не лично нам, а кому-то. Так, часто, отвергая прямую рекламу, мы легко поддаёмся косвенной. Мы обманываем себя, считая, что сами нашли важную информацию, а не кто-то искусно её до нас довёл. В таких случаях мы верим как бы самим себе, а не донёсшему сведения.
Не отвергая эффективность настоящей прямой рекламы товаров и услуг, остановимся на одном способе донесения продающей информации до потенциальных покупателей. Этот способ заключается в публикации текстов, описывающих важные сведения о товарах, необходимые для принятия решений об их приобретении, без прямого призыва к покупке.
Кроме собственно продающей информации, демонстрирующей преимущества вашего товара и выгоды, получаемые клиентами, такие публикации должны содержать проверенные практикой полезные для потенциального покупателя сведения. Причём эта часть должна быть превалирующей в тексте, чтобы читатель получил выгоду уже от самого процесса чтения.
Естественно, должны быть применены приёмы, упрощающие чтение текста, чтобы вне зависимости от его объёма материал был прочитан полностью и понят так, как это нужно вам. Об этих приёмах можно прочитать здесь: «Написание текстов (копирайтинг)» и в статье: «Что надо делать, чтобы вашу письменную информацию изучили и правильно поняли».
Как достучаться до узкой целевой аудитории
Бывают случаи, когда информацию надо донести до людей, которые вряд ли её прочитают по собственной инициативе, даже если она попадётся им на глаза и будет снабжена самым удачным заголовком. Такими людьми являются, например, владельцы предприятий и высокопоставленные государственные и корпоративные чиновники. В этих случаях текст надо написать в расчёте на «агентов влияния». То есть на людей, которые сами лично порекомендуют представителю целевой аудитории, прочитать вашу информацию. Причём вы можете не быть лично знакомы с «агентами влияния», но должны знать и понимать их потребности и интересы, чтобы побудить их донести публикацию до нужного вам читателя. Поэтому такой текст должен «брать за живое» и представителей целевой аудитории и «агентов влияния» на них.
Рассчитывая на «агентов влияния» следует учитывать, что их в каждом предприятии/учреждении, как правило, несколько. Они конкурируют друг с другом. В том числе, они заинтересованы первыми принести шефу и интерпретировать «найденную» значимую на их взгляд информацию. Поэтому перед тем, как начать писать текст, узнайте и продумайте, какие противоречия между «агентами влияния» имеют место в интересующем вас случае. Воспользуйтесь естественными (инстинктивными) мотивами этих людей для продвижения вашей информации. Ведь они нуждаются в самосохранении и в предъявлении своей доминантности. Вашим текстом «помогите» им добиться реализации их потребностей, или хотя бы совершить нужные вам поступки для достижения их и ваших целей.
Этот приём позволит «расширить» даже самую узкую целевую аудиторию, до которой «в лоб» не добраться.
Требования к содержанию
О полезности текста для целевой аудитории уже сказано выше. Эта полезность должна быть нейтральной по отношению к конкурентам тех, кому вы пишите. Ведь, как правило, представители всех прямых конкурентов друг другу в этой отрасли являются вашей целевой аудиторией.
Своих конкурентов упоминать нельзя. О них, как о мёртвых либо хорошо, либо ничего.
Нет места и ложной информации. Пусть не вся, но только правда. И, хотя софизмы в рекламе применяются всеми кому не лень, не используйте и их. Ведь вы пишите не дуракам. Софизмы легко распознаются и убивают доверие к применившему их.
Подводя представителей целевой аудитории к желаемому для вас решению, не применяйте манипулятивные приёмы. Они только повредят вам. Пишите так, как будто обращаетесь к своему другу. Ведь с вами будут сотрудничать, только если убедятся в своей выгоде.
Не надейтесь, что читатели сами додумают что-то очевидное для вас. Никто не будет этим заниматься. Поэтому объясните то, что считаете важным и необходимым, даже если это кажется вам элементарным.
Где должен быть размещён ваш текст?
Универсального ответа на этот вопрос не существует. Вам надо узнать, что и где читают представители целевой аудитории. Какие издания электронные и бумажные они считают значимыми и достойными доверия в своей отрасли.
Опубликовав текст, не надейтесь, что этого достаточно. Вам придётся позаботиться о том, чтобы факт публикации стал известен «агентам влияния». Для этого необходимо наличие хороших знакомых, которые по вашей просьбе обратят внимание «агентов влияния» на публикацию, сопроводив эту информацию комментариями, заставляющими прочитать ваш текст. Комментарии можете подсказать вы, учитывая, что почти всегда эти подсказки будут интерпретированы и использованы не на 100% правильно. То есть ваши подсказки должны быть настолько действенными, чтобы, даже потеряв часть своей силы «в руках» знакомого-посредника, заставить «агента влияния» воспринять их нужным вам образом.
Если у вас есть хорошие, доверяющие вам, знакомые, работающие на предприятии, являющемся вашим потенциальным клиентом, то текст может быть вообще лишён приёмов подведения читателя к нужным вам выводам. Он может содержать только полезную прикладную информацию, нужную потенциальному клиенту для решения его задач. Заинтересовав своих знакомых (речь не об откате), вы можете превратить их в «агентов влияния», которые донесут текст до лиц, принимающих решения.
Кстати, если вы читали другие мои статьи, то наверно обратили внимание, что почти все они имеют чисто информативно-прикладной характер. Они показывают, как читатели могут, в том числе и собственными силами, решить свои насущные задачи. Тем не менее, многие из этих статей сработали продавцами моих услуг. Вы тоже можете создавать такие тексты для продажи ваших товаров.
Да, это – непростой творческий и исследовательский путь. Да, он, как и прямая реклама не гарантирует 100% срабатывания, ведь продажи – вероятностный процесс. Но этот путь стоит того, чтобы его пройти для получения коммерческой выгоды вашим предприятием. Если вам тяжело написать такой текст самостоятельно, то за помощью можете обратиться ко мне, кликнув по ссылке здесь!
Успехов вам в написании текстов, продающих ваши товары и/или услуги!