В последние годы появилось много книг и статей о том, как создавать, расширять, поддерживать и использовать собственные сети деловых связей. Для этого даже применяется англоязычный термин «нетворкинг» (networking).
Спору нет. Наличие широкой сети деловых связей – отличное подспорье для решения множества задач. Только в жизни всё гораздо сложнее, чем в пронизанных рекламным оптимизмом книгах. В них утверждается, что знакомые читателя обязательно предоставят ему возможность воспользоваться их связями. Конечно, такое бывает, но не всегда.
Вероятность того, что член вашей сети деловых связей выполнит вашу просьбу познакомить с кем-то из его знакомых, относительно невелика. Оно и понятно. Каждый хранит свои связи для себя и поэтому не хочет тревожить полезных людей ради кого-то. Даже если вы заинтересуете своего знакомого той или иной выгодой для него, потенциальная ценность имеющейся связи, по его оценке, может оказаться очень высокой. То есть предложенная вами выгода, скорее всего, не перевесит представляемой им ценности, даже если ваш знакомый и не знает того, как и когда ему может понадобиться для себя имеющаяся прямая связь с нужным вам человеком.
При этом вам вряд ли однозначно откажут в попытке познакомить. Совершенно естественная вежливость, требующая спросить разрешения нужного человека о предоставлении вам его прямых контактных данных, позволяет вашим знакомым спрятаться за мнимый отказ этого человека. Обычно у вас попросят письменную информацию, чтобы правильно изложить её интересующему индивиду. Возьмут таймаут. И через какое-то время либо скажут, что тема вашего предложения не заинтересовала, либо пропадут, скрываясь за личной «непомерной занятостью».
Ваши звонки членам своей сети на личные телефоны и электронные письма в их адреса будут оставаться без ответа. При этом ваш телефонный номер и электронный адрес не занесут в «чёрный список». Вас не исключат из числа контактов в Skype, и вы будете видеть, что прячущийся от вас знакомый в тот или иной момент находится на связи в Skype. Если вы звоните по служебному телефону, то вам дадут на растерзание секретаря, проинструктированного, чтобы под любым благовидным предлогом вас не соединять и всё время просить перезвонить позже. Ведь вы – потенциально полезный человек, который когда-то может пригодиться вашему знакомому. Кроме того, известно, что вы отзывчивый и незлопамятный.
У вас наверняка есть такие «друзья», о которых вы думаете, что они-то не откажут, в которых вы уверены, что ради вас они разобьются в лепёшку. Увы, скорее всего, откажут. То, как они относятся к вам, и то, как вы относитесь к ним – два совершенно разных типа отношений. Особенно часто такие отказы случаются со стороны тех людей, которым вы ранее оказали очень ценную услугу.
Быстрее пули, быстрее ракеты,
Даже быстрее скорости света
Проносится чувство и исчезает.
Его благодарностью все называют.
Поэтому, чтобы не разувериться в своих возможностях, не удивляйтесь отказам. Несмотря на то, что вы обращаетесь к знакомым, рассматривайте эти обращения аналогично «холодным звонкам» потенциальным клиентам. Ведь вам надо что-то «продать» знакомому, чтобы он заплатил выполнением вашей просьбы. Помните, что каждый отказ – это очередной шаг к вашей цели. Томасу Эдисону потребовалось более одной тысячи экспериментов для создания лампочки. Полковник Сандерс (основатель всемирной сети быстрого питания KFC) получил более тысячи сто отказов в покупке у него рецепта приготовления курицы до того, как заключил свой первый контракт. Да и почти у всех остальных людей, добившихся успеха, не получалось всё сразу.
Если вами движет горячее желание, и вы хотите добиться реализации важной цели, то когда-то вы обязательно окажетесь в нужном месте в нужное время.
Конечно, так происходит не всегда. Вам может повезти с первого раза. А чем выше ваш статус и чем выше ваши личные возможности, тем скорее вам захотят помочь, надеясь, что, когда потребуется вашим знакомым, вы в долгу не останетесь.
Кроме того, в большом количестве отказов есть и положительный аспект. Он заключается в том, что вы вынуждены рассказать о своём начинании большому числу своих знакомых. Поэтому в будущем, когда вы им понадобитесь, вам придётся отвечать на вопрос: «Решили ли вы свою задачу?» И, следовательно, у вас должна быть дополнительная самомотивация, чтобы победно ответить: «Да!».
***
Описанная выше проблема обычно связана с тем, что для людей, достигших высокого положения или обладающих большими возможностями, стало нормой отгораживаться от назойливых продавцов и просителей. Поэтому они платят за покой созданием вокруг себя баррикад из секретарей и других работников, которым почему-то делегированы полномочия решать, что надо и что не интересно их боссу. Издержки на баррикады усугубляются упущенными возможностями. Упущенными только потому, что желательные потенциальные партнёры пробились не к ним, а к кому-то другому.
Мне много раз довелось проверить, что даже не только секретари, а и высокопоставленные работники не тревожили своих руководителей, заинтересованных в предложениях, поступивших к ним для передачи «выше». Они оставляли эти предложения без движения.
Чтобы вам не упускать интересные возможности, выделите, например, хотя бы один час в месяц для свободного телефонного доступа, чтобы самостоятельно принимать решения о целесообразности разговоров с теми, кто их добивается. Трёх минут достаточно, чтобы понять, интересно вам предложение позвонившего или нет. Для тех, с кем интересно, назначайте другое конкретное время и дайте указание секретарю соединять вас. Конечно, не все трёхминутки будут полезны, но вероятность желательного для вас контакта достаточно высока.
Чем шире и качественнее будет ваша сеть личных деловых связей, тем выше вероятность, что ваши задачи будут решаться быстрее и легче. Занимайтесь нетворкингом!