В соответствии с определением слова «профессия» это – занятие (дело) являющееся источником дохода. Доход – не только получение денег за что-то сделанное. Доходом можно назвать и нематериальные блага, которые удовлетворяют сделавшего что-то для кого-то. Профессий много, но только одна из них есть у каждого человека, вне зависимости от наличия другой или даже других.

Дальше, для доходчивости, изложение будет циничным. Кроме того, знаю, что прочтение «многих букв» — для большинства непосильное занятие. Тем не менее, рекомендую прочитать статью полностью, чтобы не упустить важные лично для вас жизненные «секреты». Учитывая наши человеческие физиологические ограничения, рекомендую прочитать эту статью неоднократно, чтобы лучше усвоить изложенное в ней.

Цинизм необходим потому, что в нашей культуре принята льстивая мягкая риторика, чтобы не обидеть дураков. Эта мягкость обуславливает множество умолчаний и, следовательно, отсутствие у большинства людей важных для жизни знаний. Так, например, якобы гуманистическая болтовня привела к запрету в ряде, называемых развитыми, стран исследований на человеческом материале, необходимых для развития медицины. «Гуманисты» не останавливаются, пытаясь запретить исследования и на животных. Благо, что врачей, по крайней мере, до сих пор откровенно учили и учат тому, что в «культурных» обществах обсуждать неприлично. Сколько людей погибло бы преждевременно, если бы при обучении врачей что-то умалчивалось из-за неуместной стыдливости.

Льстивое самоназвание «человек разумный» радостно принимается и теми, кого природа разумом обделила. Есть темы, например, секс, деньги, доминантность и некоторые другие, обсуждать которые большинство людей стесняется, а когда они говорят на эти темы, то обычно врут, в том числе и себе.

Поэтому используем принцип, который применяется в медицине. Назовём явления такими, какие они есть по своей природе без неуместной «гуманистической», популистской, чувственной, ценностной риторики. Ведь вам нужны знания для жизни и работы, а не для лицемерной трескотни. Хотя… Знания не помешают вам соблюдать приличия при общении с незнайками верующими в сказки. Вам будет проще получать доход, используя эти базовые профессиональные сведения.

 «Врождённая» социальная потребность людей

Предполагаю, что большая доля читателей, оскорбившись, фыркнет, прочитав название этой всеобщей профессии, а зря. Если бы любой человек, даже ребёнок, не занимался этим делом, он не выжил бы. Он не смог бы получить никакого, в том числе нематериального, дохода. Чтобы получить доход, необходимо что-то кому-то продать.

Мы (люди) все – врождённые профессиональные продавцы. Наличие у людей разума, относительно развитого по сравнению с другими биологическими существами, знаний и умений, например, делать аборты, привело к тому, что для выживания нам приходится продавать (сначала себя матери) с момента нашего зачатия.

Да-да, мы, находясь в обществе других людей даже самых близких, постоянно продаём себя, получая взамен безопасность, питание, признание, любовь, деньги и другие товары, услуги и блага.

Приобретение продающих знаний и навыков происходит в результате воспитания и обучения.

Воспитание – сообщение социально значимой информации о культурных, этических, законодательных, административных, религиозных и прочих запретах, нормах поведения, критериях оценки различных явлений, поступков, результатов труда. То есть воспитание — это обучение продаже себя другим людям. Без него мы, подчиняясь присущим нам природным инстинктам (самосохранения, продолжения рода и доминантности) вели бы себя также как остальные представители фауны с одним лишь отличием. Относительно высокая разумность вызывала бы постоянное нарушение природных и социальных потребностей и интересов других людей, что смертельно опасно для нарушителей и их жертв.

Воспитание – это и наработка продающих навыков. Таких как: умения молчать, слушать и подчиняться, наблюдательность, предусмотрительность, ответственность, изобретательность и многих других. Воспитанием занимаются не только родители, которые инстинктивно, а часть и разумно, заинтересованы в выживаемости своих потомков. Воспитывают и другие люди, преследующие собственные интересы. Среди воспитателей оказываются: родственники, соседи, преподаватели, значимые окружающие, государственные чиновники, религиозные деятели, сотрудники средств массовой информации, публичные личности (политики, артисты, деятели культуры, учёные, шарлатаны и т.д.) и даже случайные встречные. Причём, каждый воспитывает в силу своих представлений и преследуя свои интересы, а не воспитуемого.

Каждый человек уникален не только внешне, а и по строению мозга, личным обстоятельствам, набору воспитателей, преподавателей и прочих окружающих, по совокупности воспринятых социальных норм и знаний. Это определяет различную реакцию каждого человека на каждое явление и событие. Даже у самых близких людей, как правило, есть противоречия, в том числе антагонистические.

Словосочетание «общечеловеческие ценности» — красивая утопия. Что ценно для вас может быть злом для множества других людей и наоборот. Поэтому, чтобы не перебить друг друга из-за «мелочей» люди вынуждены «закрывать глаза» на многие, порой даже принципиальные отличия, присущие другим людям. Вынуждены подстраиваться, лицемерить, покрывать то, что сами воспринимают в качестве зла. Инстинкт самосохранения – мощный инструмент для наработки навыков продажи себя окружающим.

Каждый человек воспитан уникально. Даже близнецы, ведь при прочих равных условиях в ближайшем окружении каждого из них, обладающих различными строениями мозгов, есть другой близнец. И им тоже приходится продавать себя друг другу.

Получение образования, особенно за счёт самостоятельных усилий, — это наша предпродажная подготовка и повышение собственной ценности для покупателей. Освоение любой другой профессии (не продавца) – это приобретение специальных знаний и навыков, позволяющих произвести такие результаты труда, продажа которых позволит получить необходимый, а то и желаемый доход. Ведь клиенты всегда покупают результаты труда и/или других поступков. В том числе клиентами являются и самые близкие индивиду люди, а также друзья, коллеги и другие, оплачивающие «покупки» бартером (встречными услугами или другими товарами).

Уровень (качество) образования определяются строением мозга индивида и качеством самых значимых воспитателей. Самыми значимыми воспитателями не всегда являются родители.

Формальное образование в учреждениях, официально признанных образовательными, не является достаточным для достижения профессионализма хотя бы в какой-то области деятельности. Утверждение квалификации теми или иными документами и бумажками, выданными образовательными и/или обучающими заведениями  – недостаточно, так как эти документы и бумажки сами являются товаром, который приобретают учащиеся и/или их родители и/или спонсоры для них. Документы и бумажки свидетельствуют только о том, что можно попробовать проверить наличие квалификации у их владельцев. Это можно делать и при отсутствии бумажек.

Владельцев бумажек в мире многие миллионы. Тех же, кого можно назвать профессионалами, всего лишь сотни тысяч. Подавляющее большинство владельцев бумажек, отсидевших сроки в образовательных учреждениях, которые никогда не станут профессионалами, — жертвы воспитания, обнадёженные востребованностью на рынке труда. Часть из них, конечно, какую-то квалификацию, в конце концов, приобретают, но продают работодателям не столько результаты труда, сколько себя.

Причиной этого массового явления является то, что эти люди связывают свои надежды и тратят время на бесперспективные занятия не в тех профессиях, которые им предопределила природа. Не каждый может быть обучен чему угодно, как бы не был мотивирован и трудолюбив обучаемый. Они верят авторитетным для них воспитателям, которые сами являются такими же жертвами, неуместных рекомендаций своих воспитателей.

Выбирать профессию надо по себе, не подпуская к этому советчиков. Как это делать, описано в статье «Вниманию молодых людей: как использовать ваши шансы в жизни». Вне зависимости от вашего возраста прочитайте её и вы. Скорее всего, вам не поздно превратить себя из жертвы воспитания в профессионала. Это позволит вам продавать себя и результаты своего труда с большей выгодой для вас.

Особый случай продажи себя

Этим случаем является трудоустройство. Вне зависимости от того является ли соискатель вакансии профессионалом, молодым (не набравшим профессионального опыта) специалистом или жертвой воспитания, выбравшей не ту профессию (не свой путь), трудоустройство является продажей работодателю своих времени, знаний, навыков, потенциальных результатов труда и (если имеются) личных связей.

Время у всех одинаково. Личные связи соискателя могут никогда не сработать (если интересно почему, прочитайте статью «О рифах в океане личных деловых связей»). Потенциальные результаты труда, покупаемые работодателем, — всегда его риск. Наличие у соискателя необходимых знаний и профессиональных навыков могут проверить далеко не все представители работодателей. Поэтому трудоустраиваясь надо использовать навыки продажи себя людям, как правило, являющимся жертвами воспитания, а не профессионалами, вне зависимости от занимаемых ими должностей.

При отборе соискателей вакансий покупка работника может быть многоступенчатой. Причём, обычно, конечный покупатель (непосредственный руководитель нанимаемого) не является принимающим окончательное решение о покупке. В большом числе случаев, чтобы иметь возможность продать себя конечному покупателю, до этого надо «продаться» ряду посредников, каждый раз получая в оплату доступ к следующей инстанции.

Каждая инстанция в таком процессе на каждом предприятии – уникальная. Любая из них может не понравиться продающему себя соискателю. Но если вы хотите себя продать работодателю, то все промежуточные посредники не являются для вас покупателем главного товара – потенциального результата вашего труда. Они покупают не вас, а уверенность в их безопасности на их рабочих местах. Поэтому, желая трудоустроиться, не прекращайте продажу, даже если вам претит общение с тем или иным посредником. Примените уже упомянутые выше продающие навыки, включая лицемерие. Вы же, трудоустроившись, будете не с посредником работать.

О специфике продаж себя при трудоустройстве, о типичных характеристиках посредников и конечных покупателей я уже написал много и подробно. Вы можете это прочитать в статьях, размещённых на этом сайте в свободном доступе в рубрике «Наём/трудоустройство». Подробная информация о методах и приёмах продажи себя представителям работодателей есть в каждом из пособий:

• Цинично (откровенно) об эффективных способах преодоления сотрудников кадровых служб, подбирающих персонал.
• Как трудоустраиваться «старикам».
• Как устроиться на работу директором по персоналу (HRD).

Если вы ищете новую работу, воспользуйтесь одним из них.

 

Профессия «Продавец»

Вопреки широко распространённому снобизму, присущему части называющих себя интеллигентами и/или трудягами, выражающемуся в высокомерном отношении к профессиональным продавцам, эта профессия – одна из самых массовых и достойна уважения не менее любой другой. Без продаж не только у предприятий, а и у каждого отдельного человека ничего быть не может. Даже для получения бесплатной гуманитарной помощи получатель должен что-то сделать, в частности, продать информацию, что он – нуждающийся. Именно продать, причём так, чтобы представители благотворителя поверили в истинность нужды.

Всё изложенное далее написано, исходя из предположения, что продаваемые товары/услуги надлежащего качества, востребованы покупателями, и у продавцов исключительно добросовестные намерения.

 Что и кому продают профессионалы

Все мы (люди) при взаимодействии со всеми другими людьми испытываем те или иные трудности. Они вызваны тем, что, продавая себя и/или какой-то товар, мы не имеем важной части информации о тех, с кем общаемся. У каждого человека есть личные мотивы к совершению покупки или к отказу от неё, сиюминутные обстоятельства, потребности, воззрения.

Тот, кого вы рассматриваете в качестве покупателя или его представителя может настолько сильно отличаться от вас по строению мозга, приобретённым социальным инстинктам,  культуре, знаниям, что вы никогда (при всём вашем старании) не сможете договориться с данным человеком. Он не поймёт ваших доводов, а вы не сможете подобрать слова, которые убедят потенциального покупателя. Точнее, вас не смогут понять на физическом уровне. А если человек не понимает кого-то, то он его инстинктивно боится. Потенциальный покупатель, испытывающий страх при общении с продавцом, откажется от покупки. Поэтому вашими потенциальными покупателями являются только те люди, которые во многом подобны вам.

Но для совершения продажи этого подобия недостаточно. Ведь все покупки происходят, чтобы удовлетворить какие-то потребности покупателя. Причём, как правило, истинные потребности не те, — которые озвучивает потенциальный покупатель или кажущиеся вам само собой разумеющимися.

Например, продавая какой-то товар представителю предприятия, вы предполагаете, и он озвучивает потребность в решении производственной задачи. Но на самом деле данному человеку может быть безразлично решение данной задачи. Его личной потребностью может являться сохранение занимаемого рабочего места, или стремление предъявить доминантность другому, неизвестному вам, человеку, или какая-то другая потребность, в которой вам никогда не признаются, даже если, угадав её, вы спросите о ней напрямую.

Если вы читали хорошие книги, посвящённые искусству продаж, то знаете, что продавать надо не собственно товар, а результаты его применения. Но это – первый уровень приближения. Для успешной продажи можно и нужно сделать второй шаг. Необходимо показать потенциальному покупателю то, как результаты применения товара удовлетворят его личные природные и/или социальные потребности.

Например, когда я продаю свои книги, то не предлагаю купить переплетённую стопку бумаги, которую можно поставить на полку, затратив время на пробежку глазами по строчкам, испещрённым буквами и другими символами. Я сообщаю потенциальным читателям о том, что они смогут получить удовлетворение их истинных потребностей. Читатели моих книг не просто получат часть необходимых им знаний, а смогут применить их, например, для:

• Повышения личной безопасности, посредством роста благосостояния необходимого для физического выживания (удовлетворения инстинкта самосохранения);
• Достижения желаемого ими успеха в управлении другими людьми (удовлетворение инстинкта доминантности);
• Обеспечения условий для безопасной и успешной жизни их детей (удовлетворение инстинкта продолжения рода).

Конечно, рекламируя свои книги, я не пишу и не произношу это напрямую, так как в нашей культуре эти потребности принято с ложной стыдливостью умалчивать. Я пользуюсь фразами вуалирующими направленность рекламы на природные потребности моей целевой аудитории. Кстати, если вы обратите внимание на мало-мальски качественную рекламу любых товаров и услуг и даже на социальную, то обязательно заметите, что в ней всегда есть завуалированная отсылка к природным потребностям потенциальных покупателей.

Таким образом, профессиональные продавцы продают не товары и/или услуги, а удовлетворение природных и/или социальных потребностей биологических существ, подчиняющихся природным инстинктам.

Совершая правильные, с биологической точки зрения, поступки, мы (люди) легко находим им оправдание. Мы часто обманываем себя, самоубеждением в разумности того или иного действия, совершённого на инстинктивном уровне. Особенно часто это происходит после совершения покупок. Оглянитесь, и вы повсюду увидите необузданное потребительство. Покупать заставляет не разум, а животные инстинкты. Разум слабее инстинктов, и распределён он очень неравномерно.

Кстати, в хороших книгах о продажах вы, наверняка, встречали рекомендации продавать, возбуждая эмоции, избегая включения разума. Это – верно, только истинная причина не в эмоциях, а в инстинктах, обуславливающих их возникновение.

Реальные потребности покупателей

В зависимости от ролей, которые играют покупатели, покупки совершаются для себя лично или для работодателя. Даже если что-то покупается для подарка кому-то и/или по личному поручению кого-то, то купля всегда совершается ради удовлетворения личных потребностей и/или интересов непосредственного покупателя.

Уникальность каждого покупателя и обстоятельств каждой покупки определяют бесчисленное количество вариантов совокупностей удовлетворяемых потребностей при осуществлении конкретной продажи. Даже если задаться точным определением всех причин, почему состоялась отдельная покупка, докопаться до правильного исчерпывающего ответа невозможно. Ведь никто из покупателей никогда не тратит энергию и время на точную формулировку всех составляющих обуславливающих принятие решения о покупке.

Это мы не делаем и потому, что не хотим признаваться себе в следовании природным потребностям, противоречащим социальным (культурным, этическим, религиозным и др.) запретам и ограничениям. Например, вряд ли кто-то захочет признаться даже самому себе, что покупая кому-то дорогостоящий подарок, удовлетворяет свою потребность предъявить получателю собственную доминантность и/или меркантильные интересы, породив у одариваемого потребность «отработать» дорогой дар.

Так как статья – ограниченный по объёму жанр, в неё не втиснуть даже список естественных потребностей, которые удовлетворяются покупками. Чтобы в этом убедиться, зайдите в ближайший гипермаркет и задумайтесь о количестве видов, продаваемых в нём товаров. А ведь это – незначительная часть того, что предлагается производителями. Кроме того, есть огромный и всё время расширяющийся спектр услуг.

Поэтому в данной статье ограничимся только небольшой группой потребностей людей, наиболее часто требующих удовлетворения, когда они осуществляют покупки товаров и/или услуг от имени предприятий.

Группа наиболее часто удовлетворяемых потребностей при покупке чего-то для себя любимого упомянута в произведении «Потребительство».

***

Покупая что-либо от имени предприятия, работники лишь в незначительной части случаев искренно озабочены интересами работодателя. Это не означает, что подавляющее большинство хочет навредить. Даже большинство из относительно небольшой доли вредящих намеренно, убеждено, что руководствуется благой целью восстановить справедливость.

В зависимости от сиюминутных обстоятельств одними из важнейших личных интересов, удовлетворяемых закупающим работником, являются:

1. Основанные на следовании инстинктам самосохранения и/или продолжения рода (обеспечение условий для выкармливания и безопасности детей):

• Формальное исполнение трудовых обязанностей. (Возможность поставить «галочку» в графе «выполнено» плана личных текущих работ).
• Возможность получить зарплату, а нередко и «откат».
• Возможность повысить собственную ценность для работодателя (надёжность сохранности для себя занимаемой должности).
• Заведение полезных для себя личных деловых связей с представителями продавцов.

2. Возможности, основанные на следовании инстинкту предъявления доминантности:

• ощущать себя «вершителем судеб» за счёт влияния на решение купить/не купить;
• принизить представителей продавцов, выбиванием скидок, отсрочек платежей и других поблажек;
• предъявить коллегам собственный профессионализм;
• повысить личный уровень потребления товаров, выставляемых на показ;
• получить личное моральное удовлетворение от результата сделки.

Поэтому, продавая что-то представителям предприятий, показывайте им, как они удовлетворят эти личные потребности. Делать это «в лоб», как правило, не стоит. Страх представителя покупателя быть разоблачённым в преследовании им не рабочих, тем более, не одобряемых в нашей культуре, личных интересов, повредит сделке. В каждом конкретном случае подход должен быть творческим, подчас даже с применением элементов актёрского мастерства и с обязательным подавлением собственной потребности предъявить доминантность.

Подробнее о возможностях использования потребности в проявлении доминантности читайте в статье «Бизнес на природных потребностях людей».

Именно эти методы работы профессиональных продавцов, обычно неосознанно применяемые и непрофессионалами, вызывают страхи и недоверие людей, когда они (вы и я в том числе) выступают покупателями.

Страхи покупателей

Все покупатели, приобретая что-то, боятся не только обмана со стороны продавцов, а и разоблачения истинных причин принятия решения о покупке. Ведь сокрытие этих естественных, но порицаемых обществом причин, — элемент продажи покупателем себя продавцу и пользователям товара.

На страхе быть обманутым, хотя он присутствует всегда, здесь останавливаться не будем. Почему он непобедим, подробно описано в статье «Самый дефицитный ресурс, но не время».

Вы, наверно, читали или слышали верную фразу: «Люди не столько хотят что-то приобрести, сколько боятся что-то потерять». Поэтому одним из действенных профессиональных приёмов продаж является нивелирование страхов быть обманутым и/или разоблачённым введением страха упустить выгоды от предлагаемой покупки.

Чтобы показать покупателю, осуществляющему покупку от имени предприятия,  выгоды совершения сделки, как правило, недостаточно предъявления выгод предприятия. Ведь они его интересуют только как инструмент, доказывающий правильность, добросовестность, рациональность выбора сделанного в пользу данной покупки у данного продавца. Чтобы обеспечить представителя покупающего предприятия этим инструментом, необходимо развеять, испытываемые им другие опасения. Среди них страхи:

• совершения ошибки и наказания за неё;
• недостижимости личных выгод (не реализации собственных интересов), ожидаемых в результате совершения покупки;
• упущения важной информации, отсутствие знания которой приведёт к дополнительному расходованию предприятием тех или иных ресурсов (денег, времени, работ и пр.)
• недооценки начальником значимости проделанной им закупочной работы;
• появления пятна на его репутации в глазах его начальников (непосредственного и вышестоящих);
• потери чего-то важного для него на данной должности. (Например, покупка может сделать ненужной часть выполняемых им функций. Подробное наглядное описание такого реального случая приведено в книге «Откровенно об управлении предприятием»);
• другие, обусловленные спецификой приобретаемого товара. (Например, связанные с особыми требованиями государственных нормативных актов).

Не развеяв эти страхи, или не снизив их до приемлемого для представителя предприятия уровня, вы продажу не совершите. Если решение о покупке определяет закупочная комиссия, то страхи надо снимать у каждого её члена. Обычно они определяются не только уникальными личностными и профессиональными характеристиками, а и должностным положением членов комиссии.

Исключение страхов, мешающих продажам, и возбуждение помогающих им, по сути – инструмент управления представителями предприятий, участвующими в закупках. Хотя этот инструмент не может быть снабжён «приспособлениями», применимыми только к работникам своего предприятия, его использование эффективно. Некоторые принципы и методы его применения вы можете узнать, прочитав статью «Мотивация работников. Бизнес-мифы, уносящие деньги».

Если вы – топ-менеджер предприятия

Когда в моём подчинении были коммерческие директора (директора по продажам), лично не совершавшие продаж товаров и услуг предприятий, я их увольнял, не задумываясь. Если генеральный директор лично не совершает продаж или не принимает участия в них, это – его самая дорогая управленческая ошибка. Другие топ-менеджеры тоже обязаны продавать и/или принимать участие в продажах. Бизнес без продаж существовать не может. В идеале (он, конечно, достижим не всегда) товары и/или услуги предприятий должны продавать все их сотрудники. По крайней мере, все обязаны способствовать продажам. Введите это требование в состав обязанностей всех подчинённых, включая уборщиц, охранников, грузчиков, разнорабочих и др.

Эта обязанность должна быть подкреплена наличием качественных продающих инструментов. Некоторые из них описаны в статье «Продающие активы предприятий».

Работники  должны знать, что устроившись на работу к вам, они совершили продажу, и продают себя постоянно. Это знание им необходимо для исключения пренебрежительного отношения к продавцам и продажам, если оно было им привито в ходе безграмотного воспитания.

У профессиональных продавцов должны быть соответствующие знания и навыки. Озаботьтесь повышением их квалификации. При этом учитывайте, что наработка даже простых навыков для их автоматического применения требует срока не менее трёх недель. Поэтому все краткосрочные тренинги, организаторы которых обещают обучение навыкам, — бесполезная трата времени и денег. Ведь, скорее всего, никто из ваших сотрудников не станет упорно продолжать самостоятельные тренировки. Положительный эмоциональный настрой после тренинга быстро сходит на нет. Новые навыки, обычно, не подкрепляются мгновенными успешными результатами их применения. Не успев стать автоматическими, они исчезают ни разу не использованными.

Только ничтожная доля участников тренингов продолжает наработку навыков до автоматизма, а длительные тренинги (продолжительнее трёх недель) – дело дорогое и рутинное. Называющие себя тренерами их не проводят. Им это невыгодно, так как они вынуждены запрашивать более низкие цены за каждый день тренинга. Поэтому подход к наработке навыков должен быть другим. Но это – тема для отдельного разговора.

Об основных подходах к обучению продавцов и других работников, сказано в видеороликах: «Чему и как учить работников».

***

Вне зависимости от занимаемой вами должности и профессиональных обязанностей наличие продающих знаний и навыков вам необходимо. Они полезны и в быту. Хороших книг и статей, посвящённых продажам и рекламе, написанных практиками, относительно много. Выбирая их, обращайте внимание на личный опыт продаж их авторов. Если он – значительный, то читайте. Если публикация написана «теоретиком», то не тратьте на неё своё время и нейронные связи, ведь дури публикуют гораздо больше, чем ценной информации.

Для успеха в продажах не только товаров и/или услуг, а и себя, ваши знания должны быть шире профессиональных продающих. Поэтому рекомендую вам прочитать на этом сайте не только публикации, посвящённые продажам, а и все другие. По их заголовкам легко определить актуальность для вас содержащихся в них практических рекомендаций.

Меня часто спрашивают: «Почему вы бесплатно раздаёте столько ценной информации?» На что отвечаю, что не всю информацию я раздаю даром. Уровень ценности продаваемых мною знаний вы сможете оценить, прочитав написанные мною книги и пособия. Рекомендую их прочитать.

Успехов вам в продажах себя, а также товаров и услуг вашего предприятия!